Consigli utili per vendere in Cina

di Leonello Bosco

Traduciamo, sintetizziamo e commentiamo un articolo di Matthew Harrison di B2B, contenente alcuni buoni consigli per un approccio professionale alla vendita in Cina

1. Non dimenticare gli elementi base del marketing: Prodotto, Prezzo, Posizione, Promozione (le 4 P del marketing) hanno tutte un grande valore in Cina.

2. Pazienza. La procudura di vendita in Cina e' piu' lunga, piu' complessa, piu' snervante di quanto siamo abituati in Europa. La ragione e' solo in parte di ordine culturale e di abitudini cinesi. In gran parte e' tempo necessario affinche' il Cliente si convinca della "credibilita'" dell'azienda straniera.

3. Ascolto. Una delle critiche piu' spesso rivolte ai venditori stranieri, e' quella di scarso ascolto, inteso come incapacita' di comprendere i bisogni del mercato cinese. L'errore piu' grossolano che le imprese straniere tendono a commettere e' quello di cercare di "rieducare" il gusto e la tradizione cinese, anziche' sforzarsi di offrire un prodotto "compatibile" con il gusto cinese. Questo atteggiamento viene spesso considerato arrogante e poco rispettoso.

4. Relazioni. Sono molto importanti, ma non vanno sopravvalutate, non sono piu' importanti degli elementi base del marketing. Vale molto di piu' dare soddisfazione ai bisogni e assumere un atteggiamento win-win.

5. Fiducia nella propria qualita'. La forza di partenza in una trattativa e' la qualita' che normalmente i compratori cinesi attribuiscono al prodotto italiano. E" una importante leva su cui fare forza per dimostrare la capacita' del nostro prodotto di fornire valore aggiunto.

6. Metodici ma flessibili. La metodicita' nell'approccio al business da parte degli occidentali e' nota e riconosciuta dai cinesi. Quando pero' questo approccio diventa un "dogma", impermeabile alle esigenze di pragmatismo e a volte di "creativita' " dei cinesi, puo' diventare un ostacolo importante nella relazione.

7. Prepararsi a lunghe negoziazioni. Un business in Cina richiede sempre diversi round. Non possiamo pensare che le condizioni siano accettate alla prima proposta. Ripartire da zero in alcune trattative che sembravano gia' in fase di conclusione, fa parte piu' di una prassi negoziale che di un atteggiamento aggressivo.

8. Evitate esagerazioni. Siate moderati nella descrizione della vostra azienda, evitate di sovrastimare i vostri prodotti, puntate sugli effettivi benefici per il cliente. Una presentazione esagerata potrebbe sembrare il tentativo di coprire delle lacune.