Controlli piu' severi sul Transfer Price tra Societa' Cinesi e consociate estere

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Il problema del Transfer Price tra Societa' cinesi e consociate estere deve essere attentamente verificato per evitare che le nuove restrittive modalita' di controllo da parte delle autorita' cinesi possano causare problemi. Nel numero di Maggio di China Briefing un'ampia illustrazione delle corrette modalita' di gestione di questa procedura.Il numero e' scaricabile gratuitamente dal sito China Briefing

Raffica di accordi commerciali tra Cina e Occidente. L' Italia, come sempre, e' fuori

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Sono stati recentemente annunciati nuovi accordi tra la Cina ed alcuni Paesi Occidentali. Dopo i recenti viaggi di delegazioni cinesi in Europa, che avevano escluso l'Italia dal tour, sono stati annunciati in questi giorni accordi con gli Stati Uniti per circa 10.6 miliardi di dollari, e di circa 13 miliardi di dollari con la Germania. L'Italia sembra non riuscire ad entrare nel giro. Dopo la prima effettiva esperienza di politiche "di sistema" da parte dell'Italia, avviata dal Governo Prodi con la visita in Cina del Settembre 2007, sembra che ora l'Italia non riesca ad agganciare le opportunita' offerte dall'economia cinese, nel momento in cui gli incentivi cinesi anti-crisi, stanno riversando sul mercato miliardi di dollari.

Agevolazioni fiscali per le imprese ad Alta Tecnologia

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Dal 1 Gennaio 2008 le imprese che ottengono la classificazione di "Azienda ad Alta Tecnologia" possono godere di incentivi fiscali, fissando l'aliquota impositiva al 15% (Contro la media del 25%).Nel comtempo pero' sono state innalzate le barriere per l'ottenimento della qualifica di "Azienda ad Alta Tecnologia", con parametri molto rigidi che riguardano il collegamento diretto con la proprieta' intellettuale di un brevetto, la qualificazione dello staff e il suo impiego nel settore R & D, gli investimenti ed i ricavi nello stesso settore. Si tratta quindi di parametri piuttosto rigidi e vincolanti.

Management Cinese

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In molte situazioni il management Cinese diventa un problema per il controllo delle Società estere in Cina. In questo video alcuni commenti e suggerimenti.

Vendere in Cina. Crisi mondiale: cambiano gli scenari ed i valori, devono cambiare le strategie

Piu’ che una crisi ciclica, quella che stiamo vivendo in questi mesi, e certamente vivremo per i prossimi, e’ una rottura, un cambio di passo rispetto ai valori diffusi sui quali si sono sinora basate le strategie commerciali e di marketing, di avvicinamento ai mercati. Un cambio di passo che costringera’ le aziende (dando loro una grande opportunita’ di innovazione e di elaborazione creativa) a rivedere i propri modelli di business, sia nelle fasi di “creazione del prodotto” che nelle fasi della distribuzione. Si trattera’ quindi di un’onda culturale lunga, i cui effetti sui consumi, in termini di modalita’ e qualita’ degli stessi, si prolunghera’ ben oltre la fine della crisi, intesa come data nella quale fli indicatori avranno davanti ancora il segno piu’.
Le vendite in Cina, mercato apparentemete di salvataggio per molte aziende del Made in Italy, saranno particolarmente sensibili a questi cambiamenti. La Cina, tradizionalista e innovativa, ha antenne molto sensibili per cogliere i nuovi trend mondiali, ed anche in questa fase i giovani consumatori cinesi faranno la differenza. Scegliere le modalita’ corrette per entrare nel mercato retail cinese (che in Gennaio / Febbraio 2009 e’ cresciuto del 15%, a fronte, ad esempio, del - 4% italiano) determinera’ il successo o l’insucesso delle politiche di penetrazione delle PMI italiane sul mercato del consumo cinese.
Che cosa cambiera’ nella percezione dei consumatori, quindi? E come le aziende potranno adeguarsi alle nuove percezioni? Tentiamo una sintesi dei “valori” che si faranno strada nei consumatori, che dovranno essere usati come indicatori di marketing:
Coscienza ecologica. Tutti i mercati, sull’onda degli slogan obamiani, ma in Cina ancora da prima dell’avvento del neo-presidente americano, premieranno i prodotti ecologici. Nell’alimentare il prodotto bio (che in Cina sta erodendo forte quote di mercato al prodotto tradizionale), avra’ crescite di consumi relativamente piu’ elevate rispetto ai prodotti ottenuti con le tecniche tradizionali (inquinanti e inquinate dalla chimica), e intesi anche come prodotti salutari. Analogamente, l’abbigliamento in fibre naturali (cotone, lino, ecc.), prodotti con modalita’ “bio” saranno privilegiati dai consumatori.

Valore rispetto ad apparenza. Per decenni i consumi sono stati spinti dal valore dell’apparenza, dello status symbol non legato al valore intrinseco del prodotto (qualita’, durata, materiali, raffinatezza delle lavorazioni), ma legato esclusivamente all’abbinamento di quel prodotto con uno specifico stile di vita. Si e’ quindi aperta la strada, insieme ai veri prodotti del Made in Italy, a montagne di prodotti apparentemente rappresentativi dello stile italiano (ma fatti in Cina), ma in effetti pensati e voluti solo per sfruttare il momento buono di un trend, con scarsissimo valore intrinseco. I nuovi consumi saranno rivolti a prodotti di valore autentico, accompagnati certo da quel desideratissimo stile italiano, che conferisce loro vero valore aggiunto. Quindi prodotti di qualita’, di lunga durata, meno soggetti ai trend, commercialmente stabilizzati. Un passaggio culturale epocale, che in Cina sara’ colto in due fasi: i consumatori maturi della classe media lo coglieranno da subito, in linea con i consumatori europei e americani. I giovanissimi cinesi, peraltro importanti consumatori, ma con inferiore disposable income continueranno a consumare “trendy”, ma il cambio di passo culturale cogliera’ anche loro non appena vaglieranno la soglia della classe media.

Prezzo contro valore. La conseguenza delle considerazioni del punto precedente, e’ una maggiore attenzione al prezzo. Non si trattera’ di politiche di risparmio, ma della voglia di dare valore al denaro che si spende. Quindi meno denaro per il valore dell’apparenza, piu’ denaro per i valori intrinseci, incluso il valore dello stile italiano, piu’ denaro per prodotti durevoli, di vera qualita’.
Come si adegueranno quindi le politiche commerciali per aderire a questi nuovi trend? In molti casi non si tratta di inventare nulla, molte delle considerazioni che faremo sono normalmente utilizzate da grandi brand del Made in Italy, o dalle multinazionali. Si tratta di permettere alle PMI italiane di utilizzare strumenti analoghi, rapportati alla loro dimensione, cultura, abitudini e attitudini commerciali. Si tratta pero’ anche di un grande sforzo di innovazione culturale delle PMI, che dovranno trasformare la loro attitudine di “quieti terzisti” in capacita’ di protagonismo diretto sui mercati. Un ruolo molto forte in questa innovazione dovra’ essere svolto dalle nuove generazioni di imprenditori, i figli o nipoti dei fondatori, che dovranno aggiungere alla tradizionale capacita’ tecnica e produttiva dei padri la loro potenziale capacita’ di innovazione e modernizzazione. (In questo articolo ci occupiamo prevalentemente dei prodotti di consumo, ma per molti versi le considerazioni che stiamo facendo sono utilizzabili per molti prodotti industriali, a cui faremo cenno in seguito).

Controllo del mercato . E’ il passaggio culturalmente piu’ difficile. Le PMI italiane si sono sempre sentite “terziste” anche nei confronti degli importatori e dei distributori esteri. Questo non ha mai permesso loro di avere il controllo dei mercati esteri, sempre gestite dai distributori. Hanno quindi rinunciato completamente al controllo dei loro prodotti sui mercati esteri, delle politiche di pricing e posizionamento, e soprattutto hanno rinunciato ai lucrosi margini della distribuzione. La svolta deve consistere nella decisione di essere direttamente presente sui mercati esteri, con proprie strutture dirette di distribuzione, sia in termini di wholesale, con proprie societa’ di distribuzione o anche solo con un Ufficio di Rappresentanza, (garantendo servizio post vendita, selezionando il retail, determinando le politiche di prezzo e posizionamento, fornendo formazione al personale di vendita), o addirittura direttamente nel retail, con l’apertura di propri punti vendita diretti, operazione possibile e auspicabile in molti comparti del Made in Italy. A tutt’oggi, purtroppo le richieste che pervengono alle societa’ di consulenza commerciale in Cina sono quasi sempre rivolte alla “ricerca di un importatore”. La nuova strada non e’ ancora stata presa.

Investimenti diretti nel commerciale. Le considerazioni del punto precedente implicano un capovolgimento delle priorita’ negli investimenti. Le nostre PMI non esitanto un momento ad acquistare una nuova macchina o un impianto per migliorare la produzione, anche con investimenti importanti e costosi, ma sono assolutamente riluttanti ad investire cifre, anche modeste, per l’avvio di strutture commerciali all’estero, e soprattutto per pagare risorse umane qualificate capaci di gestire tali attivita’, che le risorse normalmente presenti in queste aziende non riescono a gestire, non avendone le competenze.

Costruire nicchie vere. Sulle nicchie si e’ detto e scritto molto. Le aziende capaci di lavorare in nicchie vere sono pero’ una rarita’. Nelle nicchie si entra ovviamente grazie alla creativita’, all’esclusivita’, alla capacita’ di cogliere tendenze e di anticiparle, ma, soprattutto nel settore industriale, nelle nicchie vere si entra con la ricerca e lo sviluppo, e la capacita’ di innalzare barriere vere di accesso alla competenza asiatica. Se la nostra “nicchia” entra in competizione con la produzione asiatica, non siamo piu’ nella nicchia, dobbiamo cercarla piu’ avanti, piu’ in alto.

Risorse umane, formazione e innovazione. E’ in sostanza la sintesi degli elementi sopra descritti. Senza investimenti in risorse umane e nella loro formazione, non si fa innovazione, e non ci si muove nel mercato globale.

Interculturalita’ e internazionalizzazione. Uscire dalla provincia, accettare il confronto con altri mondi e cogliere quello di buono che ci offrono. La vera internazionalizzazione non passa solo attraverso tecniche industriali e commerciali, che ovviamente sono necessarie, ma sono sterili e improduttive se non sono filtrate dal concetto di interculturalita’, che permette di vivere il mondo come casa nostra.

Incollati al Made in Italy. Mantenere e rinsaldare il rapporto vero con lo stile, la tradizione, la bellezza e il gusto italiano. Non ha piu’ molta importanza dove si produce. Molto importante e’ dove il prodotti si pensa, si progetta, si elabora e si innova. Il cuore soft del prodotto deve essere italiano. La capacita’ di trasmettere a prima vista questo valore e’ un plus determinante in Cina, ma in tutto il mondo che apprezza l’italian style.

Accordo di collaborazione tra China Shipping Agency e Keen Score International

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China Shipping Agency e Keen Score International hanno sottoscritto un accordo per la promozione dei servizi di trasporto via mare verso le imprese italiane in Cina, o che importano ed esportano dalla Cina.
L'accordo rientra nel quadro del potenziamento del marketing internazionale di China Shipping, e garantira' alle imprese italiane un canale preferenziale di accesso ai servizi mare forniti da China Shipping Agency.

I Cinesi a caccia di "teste" straniere

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Riprendo da China Briefing http://www.china-briefing.com/ e lascio in inglese, questo interessante articolo su come il Governo cinese si muove per modernizzare e occidentalizzare l'economia.

Program to Offer Subsidies for Foreign Experts
Mar. 23 - The Organizational Department of the Communist Party of China Central Committee has launched a program that would pay roughly US$146,000 or one million yuan in subsidies each for foreign senior company officials, patent holders and entrepreneurs willing to work and share their technical knowledge.
The package will also include allotment for medical care and pensions, reports Xinhua.
Hiring qualified people has been a problem for both local and international firms working in China as companies struggle to fill strategic positions because of a skills gap in the country’s labor market.
For the past years, Beijing has been trying to attract skilled Chinese immigrants to go home by offering stipends and financial aid.
The new program is looking into hiring 1,000 foreign experts aged 55 or younger that are willing to stay in the country for half a year or longer. Applicants must have the academic title equivalent to a professor, or currently work as a senior managing staff with a famous international company or banking institution.
People who have developed technologies or patents are also welcome to apply in addition to entrepreneurs well-versed with the international rules of a certain industry.
The foreign experts will be tasked to lead colleges, research institutes, state-owned companies, banking institutions and research programs.
Interested applicants can send their application to the Ministry of Human Resources and Social Security, the State Administration of Foreign Experts Affairs, the All-China Youth Federation, the China Association for Science and Technology and the Western Returned Scholars Association. Institutions involved in central government-funded innovation programs, laboratories, companies or state-owned banking institutions and high-tech parks will also be accepting applications.

Forum a Milano: Investire in Cina dopo la crisi. Come cambiano gli scenari

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Segnalo il Forum del 20 Maggio a Milano, organizzato dall"Editrice LE FONTI.
INVESTIRE IN CINA DOPO LA CRISI, COME CAMBIANO GLI SCENARI

Tutte le informazioni al sito http://www.editricelefonti.it/forumcina/

Vendere in Cina. Lezioni on line dal vivo

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A partire dal 10 Aprile il nuovo Corso on line dal vivo sulle Vendite in Cina. Con la modalita' innovativa del WEB SEMINAR, di facilissimo accesso, senza scaricare alcun software, potrete seguire le lezioni in diretta audio e video, e contemporaneamente visualizzare le slides. Possibile anche registrare le lezioni.
Per tutti i dettagli: http://www.keenscore.com/webseminar.htm

Vendite al dettaglio in Cina. La crisi non ferma i consumi

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Continuo ad aggiornare la situazione del mercato retail in Cina. A fronte di un aumento dei consumi del 20% nel 2008, i primi due mesi del 2009 hanno registrato un aumento superiore al 15%. Si tratta di un "rallentamento" della crescita, ma a fronte dei dati sui consumi europei e americani, si tratta comunque di una grande crescita. Il mercato al consumo cinese continua a rappresentare un grande sbocco per i prodotti occidentali.

Affari con la Cina: L'Italia non c'e'

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Riprendo da REPUBBLICA ON LINE di oggi lo sconfortante articolo sugli affari Europei in Cina.

Affari con la Cina , l'Italia non c'è.
Dieci miliardi di contratti firmati in Germania: è il primo risultato concreto della tournée di grandi imprenditori cinesi in visita in questi giorni in quattro paesi europei (oltre alla Germania anche Inghilterra, Spagna e Svizzera). La delegazione era stata annunciata dal premier cinese Wen Jiabao in occasione del suo viaggio ufficiale in Europa a fine gennaio. Si conferma la volontà di Pechino di apparire come un partner benefico in tempi di crisi, usando una parte delle ricchezze cinesi per "redistribuirle" in Occidente e frenare così le nostre tentazioni protezioniste. L'Italia non figura in questo itinerario.

Crisi, Made in Italy da (ri) fabbricare

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"La Crisi", come oramai viene definita in maniera semplicistica, avra' almeno il merito di far emergere i grandi vincoli-freni culturali e industriali delle imprese italiane e del loro management, ammesso che cosi' si possa definire la folta schiera di self-home-made-imprenditori e della ancora maggiore schiera di figli catapultati dentro ad un comodo posto in Consiglio di Amministrazione con qualche incarico operativo per il quale molto spesso non hanno avuto alcuna preparazione specifica.

Dal nostro osservatorio cinese ci stavamo aspettando un ripensamento strategico sul ruolo dei mercati asiatici come grandi mercati di sbocco commerciale, una creativa rielaborazione delle strategie di internazionalizzazione, una disponibilita' ad imparare gli approcci corretti per l'entrata in questi Paesi, e ad investire per recuperare in Asia le quote di mercato che nel resto del mondo stanno drammaticamente crollando.

Ma non sta succedendo questo. In effetti assistiamo ad un vero tentativo di arrembaggio alla Cina, con la pretesa di recuperare in due / tre mesi, un cronico ritardo decennale. Naturalmente non funziona. Riceviamo quasi quotidianamente mail e telefonate di imprese che vorrebbero "vendere cin Cina", e, per prassi aziendale rispondiamo correttamente a tutti, informandoli pero' onestamente sulle difficolta', sui tempi, sulle necessita' di investimento, sulla necessita' di strutturare una presenza stabile sul territorio, con il conseguente investimento in risorse umane.

I ritorni che abbiamo sono veramente poco edificanti. Citando a caso alcuni recenti episodi, tentiamo di fare alcuni esempi:

1. Una piccola azienda nel settore accessori moda, rifiuta, dopo molti ripensamenti, di investire 10.000 Euro per partecipare ad un progetto consortile finanziato a 50% dalla Regione per la penetrazione commerciale in Cina. L'Azienda ha sempre lavorato per conto di griffe del Made in Italy, che ora hanno tagliato i cordoni della borsa, e producono in proprio, o in outsourcing in Asia. Era l'occasione per avviare, a costi bassissimi, un progetto di penetrazione commerciale in Cina. Azienda familiare, con un figlio giovane e brillante che non avrebbe pero' alcuna voglia di farsi qualche (frequente) viaggio in Asia. Sui mercati tradizionali, l'Azienda, senza un proprio marchio e con nessuna struttura distributiva, e' destinata a chiudere. Non sanno nulla dell'Asia. Vorrebbero semplcemente "vendere", ma da soli non avranno la forza per farlo. Il destino e' segnato.

2. Una media azienda, molto ben governata, con grandi competenze tecniche nel settore impiantistico e industriale, ha visto tagliate le commesse del 50%. In Italia non si costruiscono piu' fabbriche, e le manutenzioni agli impianti si sono ridotte moltissimo. Sanno che in Cina c'e' un grande mercato in questo settore, ma e' presidiato da Giapponesi, Tedeschi, Coreani, e non hanno alcuna possibilita' di scalzarli se non cominciando a rosicchiare pian piano quote di mercato, piazzando un Ufficio di Rappresentanza in Cina, assumendo un bravo ingegnere che funge da tecnico-commerciale, e iniziando a replicare il modello di business che li ha resi cosi forti in Italia.

L'imprenditore, nel corso del colloquio, mi confessa di aver deciso, alcuni anni fa, di rinunciare a commesse fuori regione, che tanto, di lavoro di fare nella Provincia ce n'era a iosa.

L'idea di avviare un business in Cina, sul modello da me proposto, e' lontana mille miglia dalle sue ipotesi. Hanno in Azienda il figlio trentenne di uno dei soci, ma l'idea di spedirlo in Cina per avviare il business non viene nemmeno considerata. Forse non parla inglese? Forse non viene considerato all'altezza? Non so. Di certo recuperare il calo di commesse sul mercato italiano o europeo appare una chimera. L'imprenditore ne e' conspevole, ma non riesce ad elaborare una strategia alternativa. Destino segnato? Spero di no. Ci lavorano ottanta persone.

3. Il vino italiano. Recentemente le esportazioni di vino italiano in Cina stanno crescendo al galoppo, provocando una velleitaria corsa alla Cina da parte degli innumerevoli produttori italiani. Anche in questo caso, molta improvvisazione, scarsa o nulla conoscenza del mercato, richieste di "trovare un importatore". Le nostre proposte sono sempre molto piu' complesse, e riguardano il posizionamento del marchio, il controllo diretto sulla distribuzione, la necessita' di inquadrare la vendita nel conceto di "Italian lifestyle", con annessi e connessi, inclusa l'attivita' di "educazione del gusto dei cinesi". Anche qui quindi, struttura nel Paese, investimenti, risorse umane. Riscontro quasi zero.

Pare quasi che il "guizzo creativo" degli Italians, la capacita' di azione rapida, la visione lunga, siano sensi assopiti dalla crisi. I grandi brand del Made in Italy sono in buona parte passati sotto il controllo di "equity fund", poco interessati a sviluppo, marchio, occupazione, ma ovviamente molto piu' interessati ai margini a breve (o alla riduzione delle perdite).

Grandi esperienze, anni di lavoro per la costruzione di reputazioni affidabile sui mercati internazionali, tradizioni artigianali di altissimo livello, gusto e raffinatezza dei prodotti fashion, antichi valori della tradizione agricola e del cibo italiano, sembrano seppelliti sotto una coltre di immobilismo che costringera', nel breve, alla (ri) fabbricazione del Made in Italy

Cina e crisi mondiale. I 36 stratagemmi tornano utili?

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Come ho sempre sostenuto, economia, societa', cultura e storia cinese sono un intreccio indistinguibile, e ognuno di questi elementi ha riflessi sugli altri. Non si capisce l'economia cinese senza conoscere la storia e la cultura di questo Paese. Cultura e storia in Cina sono catalizzatori e "booster" dell'economia, anche quando, ad una analisi superficiale, non si distinguono questi elementi nello sviluppo economico, o nella complessa e schizofrenica realta' sociale cinese. Questi aspetti sono stati in molti casi una ragione, non riconosciuta, (la cosa peggiore e' proprio "non sapere di non sapere") di disfatte, incomprensioni, abbandono del campo da parte di molte imprese europee.

Ora ci si mette anche la crisi, ed in questo scenario ritorna forse utile richiamarci alle antiche strategie cinesi, spacciate o camuffate da strategie militari (anche questo forse e' uno stratagemma), ma forse utili per leggere la crisi, e affrontarla con la visione e la strategia dei cinesi. Le basi culturali delle strategie cinesi sono innumerevoli. Da "L'arte della guerra", al "Libro dei cambiamenti", (l’Yi Jing) fino a "I 36 stratagemmi", risalente probabilmente alla dinastia dei Ming (1366-1610), e probabilmente scritto da monaci guerrieri.
Strategie e stratagemmi nella cultura cinese sono intrecciate, si sviluppano, sostengono e giustificano a vicenda.

Con una operazione certamente semplicistica, scorporiamo dal tutto solo alcuni degli stratagemmi cinesi, per capire se e come la storia e le modalita' culturali cinesi potrebbero aiutare ad assumere decisioni e disegnare strategie rispetto alle problematiche della crisi globalizzata.
Il concetto fondamentale di questi stratagemmi, come delle strategie cinesi in generale, è "l'arte di vincere il nemico senza opporvisi", cioè la capacità di entrare in sintonia con le leggi della natura e della vita, per volgerle a proprio vantaggio con il minimo sforzo. Si tratta della stessa filosofia che ispira alcune delle arti marziali in cui chi attacca finisce per essere vittima della sua stessa forza, che gli viene rivolta contro attraverso uno spostamento di equilibrio e un unico gesto. Significa in sostanza seguire a fondo "i cicli". Anche quando sono sfavorevoli, le contingenze presentano sempre opportunita'.

Non a caso il concetto di "crisi" in cinese si traduce con due ideogrammi 危機, il primo, 危 wei, significa pericolo. Il secondo, 機 ji, significa opportunita'. Basterebbe questo per dare una sintesi di come i cinesi vedono le cose.

Consapevole dei "rischi culturali" che mi assumo con questo uso improprio, e magari anche approssimativo, degli stratagemmi, scusandomene quindi con i "cultori ortodossi", proviamo ad esemplificare l'uso di alcuni di questi nella realta' economica di cui mi occupo: le strategie di internazionalizzazione.

Il Secondo stratagemma sostiene: "Assediare Wei per salvare Zhao”: è più saggio sferrare un attacco quando le forze nemiche sono disperse. I nostri concorrenti internazionali sui mercati mondiali non hanno avuto bisogno di usare questo stratagemma. Il "sistema Italia" nel mondo e' "disperso" da sempre. I concorrenti hanno solo dovuto aspettare i frutti della situazione.

Il Quinto stratagemma sostiene: "Approfittare dell'incendio per darsi al saccheggio”: attaccare direttamente il nemico, quando si trova in un momento critico. La crisi internazionale e' un momento molto critico per tutti, inclusi i concorrenti cinesi, che in molti casi non hanno avuto il tempo di consolidare strategie di marketing internazionale, di dare spessore qualitivo adeguato ai loro prodotti, di formare, consolidare e irrobustire le Risorse Umane. In questa fase possono uscire i grandi vantaggi della storia europea, fatta di qualita', immagine, forza commerciale. I cinesi per un po' saranno impegnati a leccarsi le ferite industriali derivate dall'aver concentrato gli sforzi sulla manifattura per conto terzi. Supereranno le difficolta', ma il Sistema Italia ha davani un momento (ma sara' solo un breve momento) per sfruttare al massimo i propri "plus", magari acquisendo concorrenti cinesi in difficolta', o investendo nel sistema distributivo.

In questa logica, possiamo usare anche il Sesto strategemma: "Clamore a Oriente, attacco a Occidente”: attaccare quando il nemico perde il controllo ed è nella confusione", e l'Ottavo: “Avanzare di nascosto verso Chenchang”: attaccare di sorpresa, di soppiatto.

Continuando con questa inusitata (e spregiudicata) modalita' di interpretazione della cultura cinese, possiamo citare il 23.mo stratagemma: “Allearsi ai lontani per attaccare i vicini”: è più facile conquistare i nemici vicini che i lontani. E per far questo ci si può alleare temporaneamente con i nemici lontani".

La battaglia commerciale e industriale tra le imprese occidentali oggi si combatte in Asia. Molte aziende tedesche, francesi, americane, hanno struttuato da anni la loro presenza in questo continente, creando alleanze, esperienze, potenzialita' che hanno puntualmente sfruttato per combattere le battaglie commerciali in occidente, mietendo vittime illustri anche tra le realta' industriali del Bel Paese.

Per finire, cito forse lo stratagemma che piu' sintetizza la mia idea rispetto ai concetti di internazionalizzazione delle economie: il 30.mo: "Mutarsi da ospite in padrone di casa”: estendere abilmente la propria influenza nel nemico, mettendolo finalmente sotto il vostro controllo.

L'applicazione di questo stratagemma, che in realta' e' un risultato delle strategie messe in atto, sinifica proprio passare da un concetto di internazionalizzazione "spot", quindi superficiale, senza impegno, con visione a breve, ad un concetto strategico di internazionalizzazione, in base al quale il mondo intero diventa casa nostra, e nel quale ci sentiamo "a casa". Un concetto molto difficile per le piccole e medie imprese italiane, nate e cresciute spesso in realta' provinciali nelle quali si sono arroccate, lasciando ad altri il controllo di un mondo esterno (in particolare del mondo asiatico), senza accorgersi che le leve del mondo, manovrate dalle industrie, dai grandi flussi finanziari e dalle oculate politiche governative dei Paesi asiatici, si stavano spostando da occidente ad oriente. Le strategie delle imprese italiane all'estero si sono spesso ridotte ad essere "ospiti" nei vari Paesi, altre economie hanno consolidato le presenze fino ad essere "padroni di casa" in molti settori industriali asiatici. Hanno piantato radici, ora trattano alla pari "con il nemico"

Asia: le opportunita' della crisi

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Che l'Asia stia soffrendo la crisi economica e finanziaria mondiale, non vi sono dubbi. La chiusura di DECORO a Shenzhen (uno dei maggiori investimenti italiani in Cina), considerato il piu' grande produttore mondiale di divani, con un fatturato di circa 500 milioni di Euro, che ha deciso in questi giorni di mettere in liquidazione l'azienda, ne e' un caso emblematico.

Ma i cinesi dicono che tutte le nuvole hanno una linea argentata, e questo sembra quanto mai vero sui mercati asiatici.

Nel corso di una indagine di mercato che stiamo conducendo in Vietnam per conto di un importante gruppo industriale italiano in questi giorni, mi e' tornata alla mente piu' volte una citazione, a cui non so piu' attribuire la paternita', ma che trovo molto adatta alla attale situazione economica: "Esistono due tipi di aziende, quelle veloci e quelle morte".

La reattivita' sui mercato, la velocita' di decisioni strategiche, la flessibilita' mentale di manager e imprenditori si sta rivelando la chiave per uscire dalla crisi. Le imprese "veloci" stanno utilizzando la crisi spostando il focus sui mercati di grande espansione, bilanciando il peso della recessione sui mercati occidentali. Il Vietnam, secondo uno studio di un importante centro ricerche, crescera' in media del 9% nei prossimi dieci anni. Lo stesso studio sostiene che il consumatore vietnamita sceglie ancora, nel 70% dei casi, sulla base del prezzo, ma che la sensibilita' verso i Marchi e verso il rapporto prezzo/qualita' sta crescendo vertiginosamente, in parallelo con la crescita della classe media.

Il mercato al consumo per il prodotto italiano in Vietnam appare immenso, ma le difficolta' di accesso a questo mercato (finanziarie, culturali, logistiche), e la necessita' di investire a medio termine frenano le mosse delle PMI italiane.

Altri nostri clienti stanno usando la crisi per strutturarsi in maniera pesante sul mercato cinese, acquisendo, a prezzi molto convenienti, aziende di produzione in difficolta' per il calo drammatico degli ordini dagli USA.

La crescita della Cina nel 2008 (dato ufficiale di pochi giorni fa) e' stata del 9%. Si tratta del primo anno di crescita sotto il 10% dopo tanti anni di crescita a doppia cifra, ma e' pur sempre un 9%, e tutte le previsioni per il 2009 danno la crescita cinese intorno all'8%. In calo si, ma e' una "crescita" in calo, non e' recessione.

Ma soprattutto, il contenuto della crescita cinese e' dato per la prima volta in buona parte dai consumi interni, e molto meno dalle esportazioni, in linea con la proclamata strategia del governo cinese. I 600 miliardi di dollari che il governo cinese ha messo a disposizione per fronteggiare la crisi, non andranno a coprire perdite di banche e istituti finanziari (come succede per i fondi USA) ma sono denaro fresco sul mercato. Il che significa maggiore disponibilita' di disposable income per i cinesi, quindi maggiori consumi interni.

In questo quadro le imprese veloci stanno sfruttando la situazione in maniera straordinaria. Un importante gruppo italiano nel settore moda, ha aperto 400 punti vendita in Cina in 4 anni, con marchio cinese e styling italiano, (la mia teoria dell' Italian Style - China Made applicata perfettamente), posizionando i prezzi al livello corretto (e molto profittevole) rispetto ai consumatori medi cinesi.

Fuori da queste realta', rischiamo aziende morte o moribonde. Nelle ultime settimane riceviamo una quantita' enorme di richieste di PMI italiane che richiedono assistenza per entrare nel mercato cinese del consumo. Poche di queste hanno una qualche consapevolezza dei tempo, investimenti, pianificazioni necessarie per farlo. Nella maggior parte sembrano richieste di soccorso. I loro principali clienti si sono spostati con le produzioni in Asia, e queste aziende non sono state abbastanza veloci, o capaci, nel seguire questi spostamenti, con il risultato che ci si trova improvvisamente senza ordini, essendo calati i sostituti europei e americani.

Queste imprese non hanno futuro in Asia. Mancano prospettive strategiche, capacita' o volonta' di investimento (margini e cash flow sono stati erosi nel vano tentativo di fronteggiare la concorrenza asiatica a colpi di sconti e tagli dei margini).

Manca la capacita' di aggregare filiere e di fare fronte comune, ottimizzando le risorse per tagliare i costi e ridurre l'impatto degli investimenti. Manca, e' vero, anche una politica pubblica di indirizzo, spesso orientata alle grandi imprese e poco attenta alle esigenze delle PMI.

In Vietnam sembra che ICE, Governo e Confindustria si stiano impegnando in maniera diversa. Alcuni recenti accordi tendono a favorire le filiere produttive dove i nostri distretti possono inserirsi, e attraverso questi interventi potremmo probabilmente vendere la nostra merce piu' preziosa: il know how in termini di tecnologia, estetica, bellezza, stile italiano. In tutti i settori.

Made in Italy nel paniere dei regali per il Capodanno Cinese

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Nella tradizione dei regali per il capodanno cinese, il regalo di cibo ha una lunga storia. Si regalano soprattutto dolci, ma anche cibi particolari. Quest'anno avremo certamente un po' piu' di Made in Italy nel paniere dei regali. Ho accompagnato la General Manager di una importante Societa' cinese ad acquistare i regali per i 20 collaboratori del suo Ufficio. Intendeva acquistare olio d'oliva! (Come cambiano i tempi). Nel grande supermercato popolare cinese, lo scaffale dell'olio d'oliva e' decisamente molto piu' grande di qualche anno fa. Spagnoli e cinesi la fanno da padroni, insieme a pochi marchi italiani. La decisione su quale olio comprare non e' stata semplice, lunghe discussioni con le commesse su prezzi e confezioni-regalo, ma niente sulla qualita'. Ho cercato allora di spiegare alla manager che avrebbe dovuto comprare olio d'oliva extravergine italiano. Il marchio piu' interessante era OLIVOILA, sconosciuto in Italia ma molto noto in Cina. Tutti gli altri marchi italiani presenti erano comuqu di aziende a proprieta' spagnola. Una mezz'oretta a spiegare che avrebbe fatto bella figura (l'Italia fa sempre status), che cosa significava la scritta "Extra Virgin", che cosa significava spremuto a freddo, e quanto siamo bravi noi a fare l'olio. Alla fine e' andata, 20 bottiglie vendute! Impacchettamento-regalo e via ! Una piccola soddisfazione nazionalistica, anche se poi scopro che, pur riportando l'etichetta "Origine Italiana", l'olio e' venduta da una multinazionale olandese, e, a quanto capisco dall'etichetta, e' "confezionato in Cina". Chissa' cosa significa. Forse solo che noi siamo tanto bravi a fare eccellenti materie prime agro-alimentari, ma quanto al marketing..

Ancora sul vino in Cina. I cinesi stanno imparando

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In primo piano la figura di Judy Leissner, una intraprendente manager cinese che sei anni fa ha fondato l'azienda vinicola Grace Vineyard (怡园酒庄).

Leggete l'articolo (in inglese) pubblicato da China International Business

Chiude la Iris Ceramica. Colpe alla "Valanga Cinese"

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Chiude la Iris Ceramica di Sassuolo, terzo gruppo italiano nel settore ceramica, 500 milioni di fatturato, oltre 700 dipendenti a casa. Ho informazioni solo da organi di stampa, che riportano le motivazioni per la messa in liquidazione volontaria.
Le ragioni di questa decisione, secondo queste fonti, vengono fatte risalire alla crisi mondiale e, naturalmente, alla valanga cinese, che hanno fatto crollare le vendite di oltre il 50%.
Leggo anche, dalle stesse fonti, che si sono recentemente investiti 6 milioni per ristrutturare uno stbilimento dedicato alla produzione del terzo fuoco (una lavorazione particolare della ceramica, di particolare pregio e valore).

Essendoci occupati approfonditamente, come Societa', del prodotto "terzo fuoco" in Cina, per conto di un'zienda italiana del settore, ed avendo verificato che il costo della produzione cinese del terzo fuoco va dal 10 al 30% di quello italiano, mi chiedo se investire in questo settore in Italia avesse effettivamente un significato economico. Battere la concorrenza cinese in questo settore e' del tutto improponibile, mentre la si puo' battere (collaborando con i cinesi), puntando sul vero valore del Made in Italy: lo stile, il design, la creativita', l'estetica.

Da tempo vado diffondendo il concetto di Italian Style - China Made, capace di mantenere attive le imprese italiane, valorizzando il Made in Italy, riconvertendo i dipendenti dalla produzione ai settori "software" della catena industriale.

Questo concetto richiede alcune riflessioni importanti nel sistema industriale italiano:

1. Il Made in Italy non significa per forza produrre in Italia. Il vero valore e' lo stile e la bellezza. Investire in produzione potrebbe non essere la strada giusta

2. Investire in formazione, riconversione, sviluppo commerciale, marketing e sinergie internazionali, puo' essere una chiave vincente

3. Riconoscere che il sistema industriale cinese ha fatto passi da giganti sul piano della qualita' del prodotto, creando una fortissima concorrenza internazionale. Pochi invece i passi in direzione dello stile, del design, dell'appeal estetico. Questo ritardo cinese e' ben noto ai cinesi stessi, sanno che copiare non basta.
Questo ritardo e' uno spazio vitale per le imprese italiane del Made in Italy, che pero' non sembrano ancora attrezzate per occuparlo.

Cito spesso il caso del settore sportware di Montebelluna (Treviso), una concentrazione industriale in un distretto verticalizzato (molto simile a quello di Sassuolo) nel settore della calzatura e dell'abbigliamento sportivo. La riconversione dalla produzione (trasferita tutta in Asia) e' iniziata molti anni fa. In questo periodo il distretto (e la sua occupazione) ha tenuto perfettamente, mantenendo il marchio di Montebelluna ai vertici mondiali, competendo alla pari con i grandi competitor mondiali americani e tedeschi.

Costi dei manager cinesi

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Riprendo un articolo pubblicato su China Business Success Stories (http://www.chinasuccessstories.com/2008/11/20/overseas-based-clients/) per evidenziare un fattore del costo del lavoro di cui vado parlando da tempo. Esiste in Cina una buona disponibilita' di personale tecnico di buon livello, incluse le figure fnanziarie, quindi i loro costi sono molto accessibili (il grafico indica la comparazione dei costi cinesi con quelli americani e inglesi), mentre e' molto piu' rarefatta la presenza di manager nel settore vendite e risorse umane, su cui le Universita' Cinesi hanno meno investito. In questi settori, il costo dei manager e' sostanzialmente parificabile a quello dei Paesi occidentali.

I numeri dell'ONU sullo sviluppo sociale Cinese

di Leonello Bosco

Chi leggera' il mio libro Affari Cinesi trovera' un'affermazione fatta da un Professore Universitario di Shenzen. Rispondendo ad una mia domanda sullo sviluppo dei diritti umani in Cina, il Professore mi rispose:
"In 30 anni abbiamo tirato fuori dalla poverta' 300 milioni di persone. Questo e' il primo dei diritti umani"
Ora il rapporto annuale dell'UNDP (Agenzia ONU per lo sviluppo) fornisce alcuni numeri illuminanti sullo sviluppo sociale cinese che sintetizzo (un abstract del rapporto e' scaricabile al sito http://www.undp.org.cn/downloads/nhdr2008/Abstract_NHDR2008_en.pdf)

1. L'indice HDI (indice di sviluppo umano) della Cina e' costantemente cresciuto negli ultimi 30 anni, passando da un valore 0,559 nel 1980 a 0,781 nel 2006.

2. L'indice di poverta' nelle zone agricole e' passato dal 30,7 nel 1978 all'1,6 nel 2007.

3. L'indice di aspettativa di vita ha raggiunto il valore 0,792, superiore non solo al valore medio dei Paesi in via di sviluppo (0,685), ma anche al valore mondiale medio (0,781)

4. L'indice di alfabetizzazione degli adulti ha toccato la punta dell' 88,96%, superiore alla media dei PVS (77%) e alla media mondiale (78%)

Il rapporto mette naturalmente in evidenza molti fattori di arretratezza del sistema sociale cinese, fornendo pero' anche una panormica dei progetti e degli interventi pubblici a sostegno di questi fattori. Consiglio vivamente la lettura di questo rapporto. Puo' aiutare ad evitare molte gaffes e imprecisioni ai paladini nostrani dei diritti civili dei Cinesi, la cui lettura dei fenomeni sociali del Paese e' frammentaria, superficiale e occasionale, oltre che, lo ammetto, resa difficile dalla macrodimensione del fenomeno Cina.
Concordo con il Professore di Shenzhen. Uscire dalla poverta' e' il primo dei diritti umani.

Efficacia delle leve di marketing in Cina

Leonello Bosco



Come in tutti i mercati ad economia emergente, l'efficacia delle leve di marketing sui consumi e' molto forte in Cina. Le ragioni sono riconducibili ad una ancora relativa "pressione" del marketing sui consmatori, quindi ad una minore assefazione degli stessi ai messaggi commerciali e promozionali.
La "pressione dal basso", quindi il desiderio di consumo e' molto elevato, e questo apre spazi importanti all'advertisement e al marketing.
Nei paesi ad economia avanzata la soglia di visibilita' di brand e prodotti si innalza continuamente, richiedendo sempre maggiori sforzi, maggiori investimenti, individuazione di tecniche persuasive sempre piu' sofisticate.
Nei mercati emergenti come la Cina, i messaggi possono essere piu' diretti, le leve di marketing hanno una efficacia maggiore, i messaggi sono piu' semplici ed immediati.
La Cina si sta molto velocemente adeguando alle soglie di visibilita' occidentali in quanto a penetrazione dei messaggi commerciali, ma ancora esiste uno spazio importante nel quale moltissimi prodotti del made in Italy possono inserirsi.
La scarsa conoscenza delle tecniche di marketing da parte di molte delle imprese italiane impegnate in prodotti "di nicchia", la difficolta' di programmarsi a medio termine, e una scarsa propensione all'investimento, riducono di molto questo spazio.
Ancora, molte idee sul marketing sono confuse, spesso appiattite sui concetti della promozione e della semplice pubblicita'.
I grandi marchi italiani conoscono naturalmente molto bene la lezione, ma questo e' noto, e i loro spazi sono gia' molto ben presidiati con un marketing raffinato, incisivo e molto, molto profittevole.
Dove il Sistema Italia e' del tutto inadeguato e incapace di conquistari gli spazi che merita sono le importanti nicchie della qualita': in primis la ristorazione, gia' abbastanza diffusa ma di livello appena accettabile. La qualita' del cibo in genere rispecchia i valori della tradizione italiana, ma in quanto a approccio di marketing, a stile ed immagine dei ristoratori, non ci siamo proprio. Nella ristorazione italiana in Cina si sta creando l'immagine di "mandolino e lustrini", con immagine dei locali patinata e di atmosfera, quasi un po' stucchevole, dietro alla quale lavora, con ottime eccezioni, uno staff piu' adatto alla trattoria fuori porta che al ristorante del centro, che scambia l'atmosfera familiare con la licenza di trasandatezza.
Molti altri settori hanno spazi di grande sviluppo in Cina, Il mobile, i vini, gli oli, ed in genere tutto il settore food di qualita'. Ma senza marketing non ci si muove.
La richiesta che piu' spesso ci sentiamo rivolgere da queste aziende e' quella di "trovare un distributore". Punto. Nessun investimento, nessuna ricerca di mercato, zero conoscenza del mercato cinese.
Il risultato, come tutti possono vedere frequentando i supermercati cinesi, e' una presenza casuale dei marchi, a macchia di leopardo, dovuta piu' a un colpo di fortuna che ad una politica commerciale.
Purtroppo, come in tutti i Paesi emergenti, il primo che arriva, in qualsiasi modo, sul mercato con un prodotto nuovo, riesce a far identificare il suo prodotto come "lo standard" di prodotto. Cosi' se il primo a portare il Prosecco porta un vino scadente, "quello" sara' lo standard di prodotto per i consumatori. E cosi' per olio, pasta, ecc.,
E' assolutamente necessario ritornare ai fondamentali del marketing: Prodotto, Prezzo, Posizionamento, Promozione. E aggiungere quella vera atmosfera italiana fatta di gusto, stile, piacere, bellezza, estetica.

Cina decisiva contro la depressione internazionale

di Leonello Bosco



Traduco e sintetizzo e commento un interessante articolo di Craig Russell, Chief Market Strategist, Saxo Bank Group. L'articolo integrale in inglese e' scaricabile su http://www.chinasuccessstories.com/2008/11/06/most-concerted-global-effort/



La crisi finanziaria internazionale sta ponedo il mondo di fronte all'ipotesi non solo della recessione (ormai certa), ma al pericolo di una depressione mondiale. Il parere di Craig Russe e' che la Cina sara' decisiva per contrastare questapossibilita', e porta a sostegno di questa tesi una serie di elementi che riportiamo:

• Secondo la BancaMondiale e l'IMF, la Cina e' la terza economia mondiale, con PIL stimato tra i 6,9 e 7,05 trilioni di USD.


• I consumi cinesi rappresentano circa il 42% del PIL. Comparato con i mercati americano e indiano, i cui consumi incidono per il 70% del PIL, i consumi cinesi hanno ancora una grande possibilita' di crescita


• Il PIL procapite si assesta tra i 5.200 e i 5.400 USD (calcolato sulla base del potere di acquisto (Fonte: Banca Mondiale e IMF)


• Il terzo trimestre ha registrato un'uscita di capitali verso il Paese pari a 1,5 miliardi di USD, contro un ingresso di 170 miliardi di USD nella prima meta' del 2008.


• La tesoreria cinese e' stimata in 2 trilioni di USD, il 20% della spesa totale del Paese proviene da fonti governative

La recessione e la caduta dei consumi nei mercati occidentali e' gia' nettamente avviata. Il PIL americano nel terzo trimestre e' caduto dello 0,3%, indice di chiara recessione. Al contrario, i consumi cinesi nel 2007 sono aumentat del 17%.

Anche l'economia cinese sta comunque risentendo della crisi. La stima per la crescita del PIL nel 2008 e' scesa al 9% , ma si tratta di una leggera moderazione della crescita, e non certo di una recession. Del resto, l'obiettivo della Bank of China era quello di mantenere la crescita intorno al 9% per raffrddare l'inflazione ed evitare pericolosi surriscaldamenti.

In sintesi la crescita dei consumi cinesi continuera' a crescere intorno al 15% su 2007, il che equivale a 300 / 400 miliardi di USD. In questo modo, il consumo cinese equivarra' allo 0,6 / 0.9% del PIL mondiale, che si attesa intorno ai 50 trilioni di USD.

Questi numeri saranno quelli che preserveranno l'economia mondiale, permettendole di non entrare nel ciclo della depressione.

Stefano Pipino nuovo Corrispondente Consolare a Shenzhen

di Leonello Bosco

Stefano Pipino, noto imprenditore attivo in Cina da molti anni, dopo aver ricoperto diverse cariche istituzionali nel Paese, è stato nominato Corrispondente Consolare a Shenzhen. La comunicazione alla comunità italiana di Shenzhen Martedi 28 Ottobre, in un noto ristorante italiano a Futien, nel corso di una cena alla quale ha presenziato lo stesso Console Generale d' Italia Paolo Miraglia del Giudice, che ha colto l'occasione per presentare la nuova iniziativa dello sportello unico italiano a Canton, che sara' inaugurato il 3 Novembre prossimo, e che riunira' in una unica sede, gli Uffici del Consolato, dell'ICE e della Camera di Commercio Italiana in Cina.

All'amico Stefano i migliori auguri di buon lavoro!

Crisi? In Cina Business as usual, ma la prudenza consiglia nuove regole per gli investitori

di Leonello Bosco

Indice Shanghai composite

Indice HANG SENG (Borsa di Hong Kong)

Le rigorose e restrittive regole nel mondo finanziario cinese hanno probabilmente messo al riparo il Paese dagli effetti piu' disastrosi della catastrofe finanziaria mondiale. Questa crisi sembra quindi avere una effetto ridotto in Cina che, pur avendo investito in misura astronomica nella valuta americana, si e' molto piu' orientata ad acquisire titoli del debito pubblico americano piuttosto che spazzatura finanziaria, anche per la prevalenza di investimenti "istituzionali" piuttosto che del sistema finanziario e bancario. Almeno questa e' la sensazione che si avverte in Cina, o che si vuole far avvertire. I prossimi mesi confermeranno se questa impressione e' corretta. Le grandi banche si sono affrettate a comunicare che il loro impegno in titoli critici e' assolutamente limitato e senza impatti sensibili sui bilanci aziendali.

Naturalmente la Cina, e tutta l'Asia ha pagato, e paghera', conseguenze pesanti sull'economia industriale, come si vede gia' dai grafici a tre mesi di Shanghai ed Hong Kong. La sofferenza potrebbe toccare soprattutto le aree a maggiore dipendenza dall'export verso gli USA, come il Guangdong e lo Zhejiang, dove i segnali sono gia' evidenti. Quando parliamo di Cina pero' i numeri e le statistiche sno relativi. Nonostante l'evidente decremento della domanda americana, l'export della Cina e' cresciuto di un robusto 22% nei primi otto mesi del 2008, e gli esperti ritengno che la curva della domanda estera potrebbe riprendere a salire per la rinnovata (e obbligata) propensione dei consumatori americani ed europei per i prodotti a basso prezzo, tipicamente cinesi.
Ciononostante, la situazione costringe gli investiori stranieri a riscrivere almeno in parte alcune regole per garantire capacita' competitiva ai propri investimenti in Cina.

1. Shanghai e Pechino (dove si sono concentrati negli ultimi anni i maggiori investimenti) potrebbero non rivelarsi piu' cosi interessanti (la relativa scarsita' di manodopera ha fatto schizzar gli stipendi anche del 20/30% l'anno);

2. Puntare sulla partnership con le Universita' cinesi per garantirsi staff giovane e qualificato

3. Nuove opportunita' nelle citta' di seconda fascia. Dalian, Hangzhou, Ningbo, Xiamen, Guangzhou, Wuhan, Nanchang, Chongqing, Chengdu, Fuzhou, Kunming, Nanning, Nanjing, etc. sono la nuova frontiera cinese, anche per il mercato consumers.

4. Le infrastrutture cinse nelle grandi metropoli sono probabilmente le piu' moderne al mondo e il loro sviluppo e' stato gia' ipertrofico. Difficile prevedere ulteriori grandi sviluppi localizzati ancora nelle metopoli e nelle loro infrastrutture. Non cosi invece i settori "soft". Grandi sviluppi dei prossimi anni saranno nei settori della sanita', dell'istruzione, del welfare, dei consumi di lusso, ma anche nel nel recupero del gap di infrastrutture e di reddito nelle zone rurali.

Il ripensamento dei criteri e dei settori di investimento per le imprese occidentali potrebbe quindi portare sulla scena cinese nuovi attori, fuori dai tradizionali sistemi industriali. Si presenta quindi una nuova grande possibilita' legata piu' che alla industrializzazione, alla modernizzazione dei sistemi sociali. Una nuova grande impresa, per la quale anche molte aziende italiane potrebbero candidarsi, ma si tratta di un'impresa che richiede lunghi periodi di preparazione, acquisizione profonda della situazione cinese, presenza diretta e stabile sul campo.

Consumi privati al galoppo nella settimana d'oro

di Leonello Bosco

Il Ministero delle Finanze cinese ha emesso un comunicato sui consumi al dettaglio nella "settimana d'oro", la settimana di ferie cinesi dal 29 Settembre al 5 Ottobre. Le vendite sono salite del 21% rispetto all'anno precedente, toccando il valore di 420 miliardi di RMB, circa 40 miliardi di Euro.

La Commissaria Europea Kuneva incontra Vettoretti, Presidente della Camera di Commercio Europea per il Sud Cina

di Leonello Bosco

La Commissaria Europea per la protezione dei consumatori Meglena Kuneva ha incontrato l'11 Giugno scorso, durante una visita di due giorni nel Guandong, il Presidente della Camera di Commercio Europea per la Regione del Pearl River, Alberto Vettoretti, in una cena di gala alla presenza delle maggiori autorità locali cinesi e del Console italiano a Canton. La Commissaria ha illustrato le linee della UE in merito alla sicurezza dei prodotti e alla protezione dei consumatori, ricordando che l'Unione Europea, con oltre 500 milioni di abitanti, è attualmente il maggiore mercato mondiale in termini di valore. All'incontro hanno partecipato numerose aziende cinesi nel settore dei beni di consumo.

Dimesso il Governatore dello Shanxi dopo la frana di fango e 254 morti

di Leonello Bosco


Dopo la frana di fango che ha devastato una città mineraria nello Shanxi, che ha provocato almeno 254 morti, il Governatore della Provincia, ed ex Sindaco di Pechino, Meng Xuenong (nella foto) ha rassegnato le dimissioni.

Il nuovo governatore Wang Juang ha detto che il fenomeno era prevedibile. Non importa che Meng fosse governatore da soli otto mesi, si applica il principio della responsabilità oggettiva.

Via! Proprio come in Italia.

Job Fair: in Cina il personale si seleziona anche cosi'

di Leonello Bosco


In Cina il personale si seleziona anche attraverso delle vere e proprie fiere specializzate nel mettere a contatto "face to face" candidati e aziende in una specie di ininterrotta e frastornante giostra di incontri e di curricula. Le fiere del lavoro sono frequentatissime, migliaia di giovani candidati, in genere neo-laureati, affollano gli stand con il loro bravo pacchetto di curricula in mano, pagando 5 Rmb per entrare. Per le Aziende e' un sistema veloce per entrare in contatto diretto con i candidati.

Il nostro stand era il piu' affollato. Essendo l'unica azienda straniera presente alla manifestazione, ed essendo il Marchio per cui stavamo lavorando piuttosto noto, eravamo un'attrazione. Nonostante il grande cartello precisasse molto chiaramente i dettagli professionali (piuttosto selettivi) richiesti dai profili che stavamo ricercando, ci si presentavano anche candidati che poco avevano a che fare con quei profili. Quando lo facevamo presente, la risposta comune era: "E' una sfida professionale". Come dire: ci provo. In effetti abbiamo incontrato almeno un paio di candidati che non rientravano nei profili, ma abbiamo tenuto i curricula, perche' ci sono piaciuti. La faccia tosta, il coraggio e lo spirito di iniziativa dei giovani cinesi vanno in qualche modo premiati.

Queste fiere si tengono un po' in tutte le citta' cinesi, spesso a scadenze fisse, e spesso legate al distretto produttivo del territorio, come a Dongguang, dove si svolge tutti i Mercoledi' una Job Fair per il settore delle calzature.

I candidati che utilizzano questo canale sono in genere molto giovani, non aspirano a posizioni "top", (per queste funzionano molto meglio i grandi siti, sia generalisti che specializzati nei diversi settori), cercano spesso il primo canale per l'ingresso nel mondo del lavoro, attraverso un primo sommario colloquio (praticamente pubblico, dato che intorno si crea subito un capannello di curiosissimi colleghi aspiranti lavoratori) molto diretto, un'occhiata al curriculum, dentro o fuori.

Devo dire che l'impressione appena entrato era stata davvero allucinante: una folla enorme di giovani, un caldo umido pesante, ma pian piano ci si abitua anche a fare i colloqui di selezione mentre si mangia riso e pollo (graziosamente fornito dall'organizzazione).

Se vogliamo trarre da questa pur limitata esperienza, delle valutazioni sui giovani cinesi, dobbiamo dire che in genere hanno un solido background scolastico, sono spavaldi, ma soprattutto traspare la loro fiducia nel futuro: sono intraprendenti, coscienti dei loro limiti e delle loro possibilita'. Se il loro curriculum non e' accettato, pazienza. Se ne vanno con un sorriso, sanno di avere molte altre opportunita'. La nuova classe dirigente cinese e' alle porte, e si presenta bene.

Ricevuta fiscale alla cinese

di Leonello Bosco

Quanto a pagare le tasse, non si può dire che i ristoratori cinesi abbiano nulla da invidiare agli italiani. Quando si paga un conto del ristorante in Cina, quello che ci presentano non è mai una ricevuta fiscale, è semplicemente un conto interno. Per avere una fattura fiscalmente valida, bisogna chiedere la famosa fapiao, che ovviamente implica un costo fiscale per l'esercente e non viene mai proposta in prima istanza.
L'idea di alcune Amministrazioni fiscali locali (nonostante le credenze sul "centralismo" cinese, la Cina ha un ampio "federalismo fiscale") per far emettere piu' fapiao è semplice ma geniale, potrebbe addirittura piacere al Ministro Tremonti.
Le ricevute fiscali in Cina sono a taglio fisso, quindi te ne consegnano un certo numero, in base a quanto hai pagato. La genialità consiste nel fatto che ogni ricevuta contiene un gratta e vinci, che può far vincere, 5, 10,15, 50 RMB, un valore non da poco, se si pensa che con da 50 RMB si può cenare in molti ristoranti cinesi.
Cosi' ora tutti chiedono la ricevuta fiscale, mica perchè è improvvisamente insorta un'etica fiscale, ma perchè tutti sperano di avere il premio.
Non male, davvero non male.

Consumi in Cina: a Luglio + 23%

di Leonello Bosco

La locomotiva dei consumi cinesi conferma un trend inarrestabile. A Luglio i consumi sono cresciuti del 23%, per un totale di 862,9 miliardi di RMB, il dato piu' alto negli ultimi 9 anni. Non si puo' piu' sostenere che il dato sia inficiato dal basso livello di partenza. Che i consumi interni stiano crescendo in modo esponenziale, e che siano supportati di disponibilita' di spesa e' oramai un dato acquisito. Non ci sono segnali che l'inflazione elevata eroda il potere di acquisto: la disponibilita' di spesa nelle aree urbane e' cresciuta del 14,4% (6,9 al netto dell'inflazione).
Il mercato cinese si sa quindi dimostrando sempre piu' "il mercato del mondo", contribuendo a ridurre gli effetti devastanti della diminuzione dei consumi nei Paesi Occidentali.

Italian style - China Made

di Leonello Bosco

La rivista "Family Office" (Editrice LE FONTI Milano) pubblica l'articolo integrale di Leonello Bosco "ITALIAN STYLE - CHINA MADE".
Per scaricare il documento cliccare QUI

Formarsi in Cina per lavorare in Cina

di Leonello Bosco

Presentiamo una interessante iniziativa formativa per giovani neo laureati in lingua cinese o per personale italiano gia' impiegato in Cina

http://www.chinabusinesseducation.com

Lavorare in Cina e' l'aspirazione di molti giovani studenti italiani laureati in lingue orientali.
Dall'esperienza, e dagli incontri con moltissimi giovani neo laureati in Cina emerge pero' una situazione piuttosto difficile. Se da un lato la conoscenza della lingua Cinese rappresenta un forte elemento competitivo, la maggior parte dei giovani neo-laureati non dispone di un set di strumenti operativi minimi necessari per avviare una carriera lavorativa all'interno di un'azienda italiana o europea in Cina.
Si e' spesso costretti quindi a cominciare da zero, imparando i rudimenti di uno dei tanti mestieri richiesti dalle imprese delocalizzate, con conseguente frustrazione professionale e lungo investimento di tempo.

Da questa considerazione nasce l'idea di questo Corso, che intende fornire ai giovani italiani uno strumento pratico- applicativo, per avere un quadro del clima ecoomico cinese e delle sue regole, delle esigenze delle imprese europee delocalizzate, permettendo loro di presentarsi quindi con un background di conoscenze adeguato alle necessita' delle imprese.
Per questa stessa ragione il Corso si svolge in Cina, e specificamente a Shenzhen, il cuore produttivo cinese, permettendo di respirare direttamente il clima del Paese, avendo come docenti sia professori universitari che consulenti italiani e cinesi che da anni agiscono a stretto contatto con le imprese italiane.

Non si tratta quandi solo un un Corso di stile accademico o teorico, ma di una vera immersione nell'economia cinese vista con gli occhi e le esigenze delle imprese italiane. E' il completamento di un percorso formativo ed un arricchimento di skills professionali "ready to use"

Abbiamo presentato i contenuti del Corso ad alcuni neo-laureati italiani che gia' lavorano in Cina. Ecco i loro commenti:

Ho dato un'occhiata al Corso e penso che sia molto interessante e una bellissima opportunita' (Elena Beaupain, Vicenza -Shenzhen)

Devo dire che sarebbe veramente interessantissimo quello che proponi. Io che ho studiato all'Universita' di Pechino dico sempre che 3 mesi in Cina sono stati uguali a 3 anni universitari...non sapevo niente di tutto cio' che riguarda il business, e penso che un Corso come questo, mirato a tutti questi aspetti sia ottimo. (Eleonora Ciotti, Roma - Shenzhen)

Credo che la proposta che ho letto sia estremamente interessante. Mi pare improntato all'operativita' e alla concretezza, che certamente sono elementi chiave per lavorare con le imprese italiane in Cina (Rosario di Maggio, Agrigento - Guangzhou)

Errori piu' comuni negli investimenti italiani in Cina

di Leonello Bosco

A beneficio di chi intende avvicinarsi al mercato cinese con una propria stabile organizzazione diretta, o con una Joint Venture (produttiva o commerciale), voglio elencare una serie di errori comuni che registriamo nell'esperienza quotidiana.

1. Struttura organizzativa

L'errore piu' comune e' quello di non strutturare l'organizzazione cinese nello stesso modo in cui si organizzerebbe una qualsiasi impresa in Italia. Struttura organizzativa, controllo di gestione, gestione delle risorse umane, sono spesso trascurate nello start up di una organizzazione cinese. Non se ne comprende la ragione. La difficolta' di controllo di una struttura delocalizzata e distante, dovrebbe favorire una maggiore attenzione al controllo.

1. Fidarsi dei cinesi

Premesso che nell'esperienza quotidiana incontro personale cinese di primissimo livello, spesso gli imprenditori italiani si affidano quasi ciecamente a partner cinesi di cui sanno pochissimo, sull'onda dell'entusiasmo per l'iniziativa. I risultati possono essere pesanti.
Le imprese italiane tendono a non spostare personale italiano, se non personale tecnico, ma anche in questo caso si creano grosse difficolta' nelle relazioni con fornitori e clienti. Il personale italiano ha ovviamente le competenze tecniche per gestire il prodotto, molte meno competenze nella gestione delle relazioni con fornitori e clienti. In Cina la capacita' relazionale e' fondamentale.
Raramente viene spostato personale manageriale capace di garantire uno start up efficiente e trasferire al personale cinese le competenze necessarie per la gestione

3. Risparmi finti - costi veri

Questo elemento e' molto forte nella prassi di avvio di una Societa' in Cina. Nasce spesso da una certa "presunzione" di poter agire in Cina sulla scorta delle proprie esperienze, considerandole sufficienti ad affrontare le sfide cinesi. Non e' cosi'. Dopo un po' tutti diventano consapevoli che la Cina e' un mondo diverso. Questa tardiva conspevolezza puo' costare cara. Un altro elemento legati ai finti risparmi e' la scarsa propensione all'investimento che, combinandosi con la scarsa conoscenza del Paese, fanno diventare costi veri quelli che sembrano risparmi. Vediamone alcuni:

• Affidarsi ad un economico studio legale e amministrativo cinese, anziche' ad una struttura internazionale (normalmente piu' costosa) per il set up societario e per la contabilita'. Normalmente lo studio cinese viene indicato dal partner o dal contatto locale. Risultato: scarso controllo sul set up della Societa', con situazioni nascoste o non verificate che daranno effetti gravi nel tempo, scarso controllo contabile, problematiche fiscali anche importanti, difficolta' ad integrare i dati contabili in un eventuale bilancio consolidato. Nel caso poi di un conflitto tra i partner, potete stare certi che lo studio cinese stara' sempre "dalla parte del cinese", per ragioni di cultura e di relazioni che chiunque conosca la Cina capisce perfettamente.
• Selezionare il personale sulla base di indicazioni, suggerimenti, raccomandazioni del partner locale o del contatto locale. La verifica delle competenze e' molto scarsa, si creano delle "alleanze" all'interno dello staff che possono provocare gravi ripercussioni in termini organizzativi, con reciproche coperture. La selezione del personale da parte dei professionisti e' piu' costosa, ma garantisce un tasso di errore molto inferiore. Liberarsi del personale "legato a doppio filo con il partner" risulta quasi sempre una strada impraticabile. Le soluzioni sono sempre costose.
• Scelta del partner con cui avviare le operazioni. Anche in questo caso c'e' molta "occasionalita'". Spesso il partner e' una conoscenza superficiale o quasi. Al partner cinese viene talvolta talvolta affidata la completa gestione della Societa'. Il controllo e' molto scarso. Gli effetti talvolta disastrosi, in termini economici ma anche di responsabilita' legale (fisco e diritto del lavoro in particolare)
• Avviare una iniziativa sulla base di pochi dati parziali. Abbiamo visto casi di imprese "gasate" dal mercato, sulla base di un'esperienza di alcuni giorni o alcune settimane in Cina. Qualche spettacolarita', in cui i cinesi sono abilissimi, e' sufficiente a convincere l'Impresa che la Cina e' il suo futuro. Raramente si procede ad una analisi approfondita del mercato, a svelarne i dettagli, a fare delle verifiche di tipo strategico ed economico sul Paese. Quando l' "affare" e' avviato, ed escono i bubboni, l' Azienda e' sostanzialmente costretta a fare fronte alle inaspettate situazioni che quasi sempre hanno gravi riflessi economici. I partner cinesi "improvvisati" appaiono molto piu' economici di uno studio approfondito del mercato. I costi successivi sono talvolta molo piu' pesanti. Quando si e' costretti ad intervenire per rimettere in sesto la situazione, non si bada a spese.

4. Replicare i modelli per forza

Quando le imprese hanno forte esperienza nel proprio campo, tendono semplicemente a replicare il modello di business che conoscono. Questa facilita di molto le cose, ma quasi sempre il modello utilizzato non si adatta alle specificita' del mercato. Ripristinare la situazione e' sempre costoso e "time consuming"

Donne cinesi al top

di Leonello Bosco

Che le giovani donne cinesi rappresentino un punto di forza dello sviluppo economico, e' un dato noto a chi frequenta la Cina con un minimo di assiduita'.

La lista di 25 donne managerm al top, pubblicata da DANWEI http://www.danwei.org/business/25_chinese_business_women_to_w.php) e' un esempio significativo. La riportiamo per informazione. Come vedrete, molte sono a capo di Aziende straniere. Una e' al vertice di un'azienda italiana.


1. Ma Xuezheng (马雪征): Managing director and partner of Texas Pacific Group (TPG), Non Executive Vice Chairman and Non executive director of Lenovo Group Ltd.
2. Zhou Kaixuan (周凯旋): Director of Li Ka-shing Foundation
3. Sun Yafang (孙亚芳): Chairwoman of the board of Huawei Technologies
4. Yang Mianmian (杨绵绵): President of Haier Group
5. Yu Shumin (于淑珉): President and chief executive officer of Hisense Group
6. Guo Kezun (郭可尊): Senior vice-chairman of AMD global and president of AMD China
7. Wang Xuehong (王雪红): Chairwoman of the board in VIA Technologies, Inc
8. Zhang Yin (张茵): Chairwoman of Jiu Long Paper
9. Sun Wei (孙玮): CEO of Morgan Stanley China
10. Ren Keying (任克英 or Margaret Ren): Chairwoman of Merrill Lynch & Co. Investment Banking China
11. Deng Mingzhu (董明珠): Chairwoman Zhuhai Gree Electrical Appliance Inc.
12. He Chaoqiong (何超琼 or Pansy Ho): Managing director Shun Tak Holdings
13. Chen Ningning (陈宁宁): Chairwoman of Pioneer Metals Group
14. Zhang Xin (张欣): Co-CEO of SOHO China
15. Yang Lan (杨澜): Co-founder and chairperson of Sun Media Investment Holdings
16. Ye Yuede: (叶约德 or Amy Yip) Chief Executive Officer of DBS Asset Management
17. Li Qianling: (李倩玲 or Bessie Lee) Chief Executive GroupM China
18. Ru Linqi: (汝林琪 or Tina Ju) Managing partner of KPCB China
19. Chen Xiuwen (陈秀玟): General manager of IBM China
20. Li Lizhen (黎丽珍): Senior vice president and president greater China of ACP-MGE
21. Li Yifei (李亦非): Chief representative of Viacom China
22. Pan Peicong (潘佩聪): President of China Tingyu Group
23. Zhang Tian'ai: (张天爱 or Flora Zeta) Fashion designer, founder and president of The House of Tian Art
24. Tan Xuejing (谈雪晶): President of Folli Follie China
25. Yang Minde (杨敏德): Chairwoman of Esquel Group

Cina prima potenza economica mondiale nel 2035

di Leonello Bosco

Secondo uno studio dell' Istituto americano Carnegie Endowment for International Peace, il cui testo integrale e' scaricabile a questo indirizzo
http://www.carnegieendowment.org/files/pb61_keidel_final.pdf
l'economia cinese diventera' la prima al mondo, superando gli USA, nel 2035.
Il dato non e' solo rilevante in se', ma appare ancora piu' importante se si esaminano le componenti di questa crescita, che confermano il successo delle linee guida del governo cinese rispetto allo sviluppo del Paese.

I dati rilevanti sono questi:

• Lo sviluppo economico non sara' piu' supportato solo dalle esportazioni, ma il vero boom sara' deerminato dai consumi interni
• Di conseguenza, il surplus commerciale (bestia nera cinese delle economie occidentali) sara' bilanciato a favore dei consumi interni (quindi anche dei prodotti importati)

L'autore dello studio, Albert Keidel, mette peraltro in evidenza che questo percorso, che dovrebbe portare l'economia cinese, nel 2050, al valore di 82 trilioni di $, contro i preventivati 44 degli USA, potrebbe essere frenata da fattori interni come la corruzione, le diseguaglianze sociali, la politica delle riforme ed il problema ambientale.

La riflessione rilevante che dovremmo fare, come italiani, e come esportatori, e' legata al forte incremento dei consumi interni. Dovremmo modificare il concetto di Cina come fabbrica del mondo con quello di Cina come mercato del mondo, ma questo richiede un approccio strategico alla Cina che appare ancora lontano nell'orizzonte delle Piccole e Medie Imprese.

L'Italia ha clamorosamente mancato l'aggancio con il boom produttivo cinese, a differenza dei propri competitors europei, ora rischia di mancare l'aggancio con il nuovo boom dei consumi interni, area nella quale le imprese italiane potrebbero imporsi con grande autorevolezza.

China Total Retail Sales of Consumer Goods Shot up in May

di Leonello Bosco

National Bureau of Statistics of China　2008-06-13

In May, the total retail sales of consumer goods reached 870.4 billion yuan, a year-on-year increase of 21.6 percent.

In terms of different regions, the retail sales of consumer goods in urban areas was 594.7 billion yuan, rose by 22.3 percent over the same period of the previous year; that of retail sales at and below the county level achieved 275.7 billion yuan, up by 20.1 percent.

In terms of different industries, the retail sales of wholesale and retail trades was 737.2 billion yuan, a year-on-year increase of 21.8 percent; that of hotel and catering services was 120.4 billion yuan, up by 22.4 percent; that of other industries was 12.8 billion yuan, up by 4.5 percent.

In terms of different commodity categories, the retail sales above designated size of wholesale and retail trades, divided by foodstuff, clothing and utilized commodities increased 23.8, 22.1 and 27.2 percent respectively. Of which, the retail sales for grain and oil was up by 27.6 percent; that of meat, poultry and eggs was up by 25.4 percent; that of clothing was up by 21.6 percent; that of cultural and offices appliances rose by 25.1 percent; that of sports and recreation articles rose by 13.0 percent; that of articles for daily use shot up by 18.1 percent; that of household appliances and video appliances rose by 10.6 percent; that of furniture was up by 37.1 percent; that of cosmetics jumped by 17.5 percent; that of gold, silver, and jewelry rose by 29.4 percent; that of telecommunication appliances rose by 2.7 percent; that of automobiles rose by 32.0 percent; and that of petroleum and related products rose by 42.5 percent; and building and decoration materials increased 9.3 percent.

From January to May, the total retail sales of consumer goods reached 4240.1 billion yuan, a year-on-year increase of 21.1 percent.

Consigli utili per vendere in Cina

di Leonello Bosco

Traduciamo, sintetizziamo e commentiamo un articolo di Matthew Harrison di B2B, contenente alcuni buoni consigli per un approccio professionale alla vendita in Cina

1. Non dimenticare gli elementi base del marketing: Prodotto, Prezzo, Posizione, Promozione (le 4 P del marketing) hanno tutte un grande valore in Cina.

2. Pazienza. La procudura di vendita in Cina e' piu' lunga, piu' complessa, piu' snervante di quanto siamo abituati in Europa. La ragione e' solo in parte di ordine culturale e di abitudini cinesi. In gran parte e' tempo necessario affinche' il Cliente si convinca della "credibilita'" dell'azienda straniera.

3. Ascolto. Una delle critiche piu' spesso rivolte ai venditori stranieri, e' quella di scarso ascolto, inteso come incapacita' di comprendere i bisogni del mercato cinese. L'errore piu' grossolano che le imprese straniere tendono a commettere e' quello di cercare di "rieducare" il gusto e la tradizione cinese, anziche' sforzarsi di offrire un prodotto "compatibile" con il gusto cinese. Questo atteggiamento viene spesso considerato arrogante e poco rispettoso.

4. Relazioni. Sono molto importanti, ma non vanno sopravvalutate, non sono piu' importanti degli elementi base del marketing. Vale molto di piu' dare soddisfazione ai bisogni e assumere un atteggiamento win-win.

5. Fiducia nella propria qualita'. La forza di partenza in una trattativa e' la qualita' che normalmente i compratori cinesi attribuiscono al prodotto italiano. E" una importante leva su cui fare forza per dimostrare la capacita' del nostro prodotto di fornire valore aggiunto.

6. Metodici ma flessibili. La metodicita' nell'approccio al business da parte degli occidentali e' nota e riconosciuta dai cinesi. Quando pero' questo approccio diventa un "dogma", impermeabile alle esigenze di pragmatismo e a volte di "creativita' " dei cinesi, puo' diventare un ostacolo importante nella relazione.

7. Prepararsi a lunghe negoziazioni. Un business in Cina richiede sempre diversi round. Non possiamo pensare che le condizioni siano accettate alla prima proposta. Ripartire da zero in alcune trattative che sembravano gia' in fase di conclusione, fa parte piu' di una prassi negoziale che di un atteggiamento aggressivo.

8. Evitate esagerazioni. Siate moderati nella descrizione della vostra azienda, evitate di sovrastimare i vostri prodotti, puntate sugli effettivi benefici per il cliente. Una presentazione esagerata potrebbe sembrare il tentativo di coprire delle lacune.

Management in Cina

di Leonello Bosco

Gli imprenditori che hanno avviato una attivita' in Cina, sia industriale che commerciale, hanno tutti dovuto fare i conti con una forte carenza di personale manageriale cinese. Nonostante le Universita' cinesi sfornino centinaia di migliaia di Ingegneri, la formazione manageriale presenta ancora molte lacune, e una certa rigidita' nelle competenze professionali

Cosi' se non e' difficile individuare figure tecniche, anche molto qualificate, molto piu' complesso e' individuare figure che, oltre a saper progettare e dirigere uno stabilimento, abbiano una visione generale della corporate governance che includa competenze, anche basiche, di gestione.

Soprattutto nella fase dello start up aziendale, quando si pongono le fondamenta dell'assetto organizzativo dell'azienda, questa carenza si fa sentire pesantemente, e la presenza diretta di personale italiano diventa una assoluta necessita', almeno per un periodo di 6/12 mesi. Si tratta a volte di personale diretto dell'azienda, a volte di una supervisione di consulenti capaci di abbinare competenze gestionali ed organizzative con la capacita' di formare il personale cinese che dovra' successivamente farsi carico della gestione.

Questa carenza, peraltro, e' ben nota ai cinesi stessi, (dipendenti di enti pubblici o aziende private) che in numero sempre piu' crescente si impegnano in formazione professionale post universitaria, o di completamento dell'iter scolastico, impegnando risorse finanziarie proprie, e dedicando a questa formazione le serate e i week end.

Le aree di formazione piu' gettonate sono ancora l'Inglese e l' Informatica, ma sempre piu' gli Enti di formazione si stanno evolvendo verso la fomazione manageriale, molto spesso in collaborazione con Enti Formativi e Universita' europee o americane.

Vendere in Cina. Una opportunita' per molti

di Leonello Bosco

Vendere in Cina e' una opportunita' di cui molte imprese italiane sono ora consapevoli. Per quanto tutto il sistema industriale italiano sia in ritardo rispetto alla velocita' del mercato cinese, esistono moltissimi spazi per le imprese italiane, soprattutto nei settori caratteristici del sistema produttivo italiano:

• Sistema moda


• Sistema persona (estetica, wellness)


• Sistema casa (ceramica, mobile, accessori arredamento, oggettistica)


• Alimentare


• Sistema industriale (meccanica, impiantistica specializzata)

KSI ha messo a punto una procedura di assistenza tecnica per le imprese che prevede:

Studio di prefattibilita', con analisi del prodotto e delle risorse aziendali

Studio di fattibilita' sul campo, con analisi della fattibilita' economica, verifica di partnership commerciali, distributori, retails

Report al cliente con indicazioni operative (marketing and pricing positioning, contatti con potenziali partners e distributori, valutazioni sulle opzioni societarie piu' adeguate

Assistenza nella fase di start up, con eventuale assunzione di incarichi organizzativi societari per la garanzia di efficienza nella fase delicata dell'avvio

Assistenza nelle successive operazioni correnti

Vino italiano in primo piano

di Leonello Bosco

Si è svolta a Guangzhou la festa di inaugurazione di una nuova azienda cinese dedicata alla importazione e distribuzione di vini stranieri in Cina. Tra questi, diversi vini italiani, frutto dell'attività di una giovane azienda toscana impegnata nell'export in Cina.
Alla cena di gala sono stati invitati i Consulenti di Keen Score International.

(Nella foto i Consulenti Leonello Bosco e Maria Elisabetta Biachini con il Direttore dell'ICE di Canton, Dr. Lemma)

Acquisti in Cina: i costi nascosti della non qualita'

di Leonello Bosco

Ho sempre sostenuto che in Cina e' possibile produrre, far produrre o acquistare prodotti di qualita' analoga a quelli europei, e confermo questa mia convinzione.

Devo pero' anche ribadire che questo non e' scontato, e che questo risultato si ottiene attraverso un processo di rapporto con il Fornitore fatto di: fiducia, continuita' del rapporto, affidabilita' reciproca e soprattutto controllo.In effetti, basti solo citare il settore automobilistico, nel quale molte aziende europee (tra cui molte italiane) stanno fornendo i loro abituali clienti (grandi marche automobilistiche, soprattutto tedesche), esattamente come prima le fornivano dall'Italia. Non credo che qualcuno dubiti della qualita' dell'impianto di condizionamento della Golf, ma pochi forse sanno che l'impianto e' fatto completamente in Cina da un'azienda italiana.

In questo settore i casi di aziende italiane di successo sono molto numerosi, e varrebbe la pena di citarli uno per uno per riconoscerne il merito, ma ovviamente la riservatezza di queste informazioni impedisce di farlo.Questi importanti risultati non sono ovviamente frutto di improvvisazione, sono gli effetti di una pianificazione strategica, di un investimento in risorse umane adeguate, di un corretto approccio al mercato cinese, soprattutto nella costruzione della supply chain.A fronte di questa situazione di assoluto successo, esistono pero' innumerevoli casi di grave insuccesso, nei quali il costo della non-qualita' supera talvolta i benefici derivanti dall'acquisto in Cina.Citiamo alcuni casi di conoscenza diretta, senza ovviamente citarne i nomi.

Azienda italiana nel settore degli elettrodomestici. Acquista dalla Cina componenti in ghisa. Tasso di difettosita' circa 30%. Incapacita' a far migliorare la qualita', nessun tecnico sul campo, fornitore unico, nessun controllo di qualita' in loco.Azienda italiana nel settore della ferramenta: Acquisto di circa 40.000 E di minuteria metallica. Pagamento anticipato del 30%, resto con lettera di credito. Campioni approvati da tecnici italiani. Merce pervenuta totalmente diversa dal campione (spessori inferiori, finiture diverse, materiale scadente). Inoltre, rispetto al packing list mancava merce per crca 6.000 E. Il fornitore contesta la difettosita', l'Azienda probabilmente intentera' una causa contro il fornitore. Scarse possibilita' di successo, ed in ogni caso tempi molto lunghi. Il danno comunque e' fatto. La ragione e' nel fatto che il Cliente, probabilmente senza saperlo, ha acquistato da una trading cinese, che certamente si e' fatta fare i campioni da un fornitore, ha poi prodotto la merce da un diverso fornitore, che certamente gli ha proposto un prezzo inferiore. Le trading hanno una grande capacita' di camuffarsi da produttori, soprattutto nelle Fiere, e molte aziende sono convinte di acquistare dal produttore.

Azienda spagnola nel settore degli articoli promozionali. Anticipo di circa 16.000 E di borsette promozionali a fronte di un ordine di circa 40.000. Campioni consegnati e approvati. Rimanenza del pagamento alla consegna. Prodotto mai consegnato, fornitore irreperibile.Potremmo purtroppo continuare a lungo con molti casi di imprese italiane che improvvisano gli acquisti in Cina, subendo danni molto importanti non solo rispetto al valore dei beni, ma soprattutto in termini di immagine, di mancata consegna, talvolta di interruzione del ciclo produttivo in Italia.Eppure i rimedi esistono, ma sembrano molto difficili da spiegare alle imprese italiane.

La nostra organizzazione ha messo a punto un servizo di gestione degli acquisti che prevede:

1. Validazione dei fornitori, attraverso visite dirette in azienda, verifica degli impianti e delle condizioni di lavoro (abbiamo messo a punto anche un filtro "etico") e report all'azienda cliente

2. Controllo in fase di pre-produzione (per prodotti nuovi o OEM)

3. Controllo in fase di produzione

4. Controllo pre-carico. In questa fase l'Ingegnere delegato al controllo esegue verifiche a norma ISO, emettendo (o non emettendo) una certificazione di conformita', sulla base del quale autorizza o meno la spedizione della merce. In caso di incertezza il prodotto viene fotografato e inviato dal sito produttivo al cliente in tempo reale, in modo che il cliente stesso autorizzi o meno la spedizione.

In alcuni casi, la certificazione di conformita' viene inserita tra i documenti richiesti dalla Lettera di Credito, quindi diventa un documento essenziale per il fornitore, in quanto la Banca lo paghera' solo a fronte di tale documento.

Quindi il fornitore non ha alcun interesse, e non e' nella posizione, di fornire un prodotto non conforme.Questo servizio ovviamente ha un costo, seppur molto contenuto, e tale costo diventa un ostacolo a volte insuperabile per molte aziende, apparentemente disposte a subire il costo, incerto e spesso molto alto, della non-qualita', ma non a subire il costo - certo e rassicurante - del controllo di qualita'.

Spesso sono anche disposte a pagare, a posteriori, un costo molto piu' elevato, e spesso con scarsi risultati, per azioni legali o per il tentativo di ripagamento almeno parziale del danno subito da parte del fornitore. Impresa praticamente impossibile per le imprese straniere che non abbiano un appoggio sul campo, molto piu' facile per chi vive il mercato in Cina, direttamente o attraverso il supporto di strutture organizzate che possono avere un rapporto diretto, one-to-one, in cinese, con il fornitore.

Cedere know how per mantenere la competitivita' in Italia

di Leonello Bosco

Il titolo di questo articolo contiene naturalmente un paradosso provocatorio. Cedere tecnologia non aiuta normalmente a mantenere la competitivita', ma le esperienze in Cina stanno dimostrando che attraverso la cessione "in licenza" di tecnologia italiana, si sostiene la competitivita' delle stesse imprese italiane che la possiedono.

Di che cosa stiamo di fatto parlando? Esistono molte situazioni, soprattutto nella meccanica, e nelle PMI italiane, nelle quali le imprese italiane stentano fortemente a mantenere il passo competitivo di competitor cinesi o, molto piu' spesso, di competitor europei che hanno decentrato la produzione in Cina. Le aziende italiane stanno cercando di mantenere il passo, e le quote di mercato, con l'unico strumento di immediato utilizzo: la riduzione dei margini di profitto. Questa strada ha come premessa la convinzione che prima o poi il fenomeno cinese si sgonfi, e che il differenziale qualitativo italiano venga riconosciuto e ripagato.In effetti la realta' sembra molto diversa. Da un lato le imprese cinesi sono ben lontane dall'aver esaurito la loro forza propulsiva sui mercati esteri, dall'atro bisogna riconoscere che la loro velocita' di innovazione tecnologica e' veramente straordinaria.

Il risultato e' che prima o poi il gap "effettivo" sulla tecnologia italiana verra' superato. Perche' parlo di gap "effettivo"? Esiste indubbiamente un differenziale tecnico e qualitativo dei prodotti italiani rispetto alla produzione cinese, ma molto di questo gap viene interpretato dai mercati emergenti come "fronzoli" poco rilevanti rispetto al vero gap di "efficienzao economicita' della produzione" che davvero interessa alle industrie di questi mercati.Su questi importantissimi mercati (Cina, India, Vietnam, ecc.) conta naturalmente molto il livello tecnologico, ma conta soprattutto il rapporto tra costi ed efficienza. Quindi, le imprese orientali sono certamente diposte a pagare un prodotto italiano piu' di quello locale, ma limitatamente agli effettivi vantaggi che questo prodotto puo' determinare rispetto ad un analogo prodotto locale.
Una delle possibili strade che possono aiutare a risolvere questo problema, riguarda la possibilita' di far produrre in Cina componenti, parti finite, o intere apparecchiature, da partner cinesi, attraverso un contratto di licenza che vincoli fortemente il partner al rispetto dei diritti di proprieta' intellettuale. Esistono diverse strade per ottenere questo risultato, una delle quali e' costituire una Joint Venture con il partner, per il solo sfruttamento della licenza, o per produrre insieme.

Gli effetti di questa soluzione sono molteplici:

1. L'Azienda italiana mantiene il controllo della propria tecnologia

2. Nello stesso tempo, puo' concedere al partner cinese di vendere i prodotti derivati da questa tecnologia sul mercato cinese, direttamente o in partnership, attraverso il riconoscimento di royalties all'azienda italiana

3. L'Azienda italiana puo' essa stessa commissionare prodotti derivanti dalla tecnologia ceduta, sia per il mercato interno italiano, sia per i propri mercati di esportazione, recuperando quei margini competitivi (e i profitti) che sta perdendo

Il mix che si genera e' veramente interessante, e va a coprire un bisogno di tecnologia che effettivamente esiste sui mercati orientali, offrendola ad un prezzo competitivo derivante dal minor costo della produzione cinese.Nello stesso tempo, l'Aziende recupera la possibilita' di contrastare le produzioni orientali sui mercati europei, grazie al mix tra tecnologia italiana e minor costo della produzione cinese.

Starbucks caffe' in Cina. Poco prodotto e molta comunicazione per un fenomeno esplosivo da manuale di marketing

di Leonello Bosco

Starbucks, la famosa catena americana di caffetterie, presente in Cina con oltre 300 punti vendita, e almeno 4000 addetti, ha annunciato l'apertura di 80 nuovi punti vendita nel solo 2008.E' un successo travolgente, e non nuovo. Gli americani sono riusciti a far coincidere, nella mente dei consumatori cinesi, in particolare dei giovani, la parola caffe' con la parola Starbucks. Ci sono riusciti usando una modalita' completamente opposta a quella che abitualmente siamo abituati ad usare in Italia, patria indiscussa del caffe' di qualita' (almeno secondo i canoni europei).Le imprese italiane, nel settore alimentare, puntando all'eccellenza del prodotto, hanno investito e investono moltissimo nel prodotto stesso, nel suo perfezionamento, nella esaltazione delle caratteristiche organolettiche e proprieta' alimentari, con una attenzione quasi maniacale, ottenendo in effetti quanto di meglio al mondo si possa ottenere in termini di qualita'.Molto meno hanno investito, e quasi nulla in Cina - salvo la lodevole eccezione di Illy che sembra destinato a combattere da solo una improba battaglia contro la multinazionale di Seatle - hanno investito per dare al'espresso quei caratteri identitari per cui il consumatore cinese riconosca in un brand taliano il sinonimo di "espresso".Cosa distingue Starbucks? Cosa hanno fatto gli americani con il caffe'? La ricetta e' terribilmente semplice (come tutte le cose che si analizzano a posteriori): hanno "tolto prodotto" e hanno "aggiunto comunicazione". Come? Con una forza identitaria travolgente. Tuti gli Starbucks sono identici, offrono tutti esattamente gli stessi prootti (di media qualita') allo stesso prezzo, il personale e' addestrato esattamente allo stesso modo, e rende tutto molto semplice, anche a scapito del servizio. Sono piazzati piu' o meno tutti nelle stesse posizioni strategiche, puoi quasi indovinare dove trovi uno Starbacks, e se non c'e' quasi ti meravigli. Chiunque si avvcini ad una insegna Starbucks sa gia' cosa trovera' dentro, e si sente in un ambiente amichevole. L'attenzione al caffe' e' scarsa, giusto alcuni manifesti che spiegano come a Starbucks stia a cuore la vita dei coltivatori di caffe' (un po' di etica e' politically correct). E poi via con i tavoli all'aperto, le reti wireless, fondamentali per attirare i giovani cinesi che vi passano ore collegati con il loro ultimo laptob da esibire.Gli esperti di marketing lo hanno gia' denominato "Il fattore Starbucks".Per gli italiani e'piuttosto umiliante sedersi da Starbucks e rendersi conto che per i cinesi quello e' quasi l'unico riferimento per il mondo del caffe'.Anche nei supermercati, del resto, il caffe' italiano fa da comparsa di secondo piano. Imperversano i marchi tedeschi (Tchibo in testa), americani, sudamericani. Illy e Lavazza, si devono accontentare delle posizioni di rincalzo. Nonostante la qualita', che vale solo se viene comunicata con il linguaggio che i giovani cinesi capiscono.

Cresce il mercato del Consumo in Cina: Chyuppies nuovi protagonisti

di Leonello Bosco

Il mercato cinese "consumers" mostra numeri colossali, con un tasso di crescita estremamente interessante. Gli ultimi dati parlano di un incremento dei consumi del 17% (2007 su 2006), e non sembra mostrare alcun segno di cedimento a seguito della crisi finanziaria internazionale. Il contatto con questo mercato, tuttavia, non e' affatto facile, in particolare per le PMI italiane, sia per la vastita' del mercato stesso, che pone soglie di accesso molto impegnative, sia per la scarsissima conoscenza che in Italia si ha di questo mercato. Vi e' in Italia, la credenza che il mercato cinese sia riservato ai grandissimi brand del made in Italy, quindi formato da quel 10% di grandi ricchi cinesi che aspirano allo status symbol italiano. In effetti, il grande mercato emergente cinese del consumo si sta aggregando intorno a quel target di consumatori che ho definito "chyuppies" - chinese yuppies - formato prevalentemente da giovani sotto i 32 anni, con uno o due stipendi in famiglia intorno ai 1.000 € mensili, con forte propensione agli acquisti, fortemente attratti dallo stile italiano, e in generale occidentale. Una recente indagine pubblicata da Newsweek su 500 giovani cinesi appartenenti a questa fascia di consumatori, ha evidenziato come il 90% di queste persone pensi di spendere nel 2008 molto piu' di quanto abbia speso nel 2007, in considerazione di una aspettativa di incremento dei loro salari variabile da un + 10 ad un + 25% nei prossimi due anni. Quello che pero' appare ancora piu' rilevante, e' che i modelli di acquisto sono sempre meno condizionati dai mezzi tradizionali di persuasione o pubblicita', in particolare dalla televisione, e sempre piu' invece da Internet. Questo significa, per le imprese interessate a conquistare questi giovani cinesi, un ripensamento delle strategie di avvicinamento e di persuasione, e che i modelli utilizzati in altri mercati sono molto poco applicabili in Cina. Questo principio, del resto, sta diventando quasi una regola per il mercato cinese.

PIL Cinese, Pimo trimestre 2008 a +10,6%

Consapevole che il surriscaldamento dell'economia trascina con se' anche elementi negativi, non ultimo il tasso di inflazione, il governo cinese ha adottato negli ultimi mesi diversi provvedimenti, soprattutto di natura monetaria, per controllare l'eccessivo incremento del PIL.Ciononostante, e sembra una maledizione al contrario, se ci mettiamo nei panni di noi poveri italiani, il tasso di crescita del PIL del primo trimestre 2008 e' stato registrato al 10,6%, contro un aumento del 11,7% nello stesso periodo del 2007.Le ragioni di questo "arretramento" non sono dovute a ragioni strutturali, che potrebbero far pensare ad un logico ridimensionamento dello sviluppo cinese, ma semplicemente al fatto che il freddo particolare dello scorso inverno ha bloccato per diverse settimane alcune produzioni, e cio' ha pesato sul tasso di crescita del Prodotto Interno.Le previsioni degli esperti, non fanno intravedere, comunque, ulteriori azioni restrittive nella politica monetaria del governo cinese.

Nuova Legge sul lavoro in Cina

E' entrata in vigore la nuova legge sul lavoro in Cina. Un cambiamento molto forte, per quanto atteso, che allinea la legislazione cinese alle norme abitualmente utilizzate in occidente, mettendo peraltro fine a quella infinita serie di critiche e accuse rispetto allo sfruttamento della manodopera cinese. L'effetto di questo cambiamento peraltro, sta iniziando a provocare un piccolo terremoto rispetto agli investimenti esteri in Cina. Gia' alcune delle grandi imprese manifatturere occidentali, americane in particolare, la cui produzione e' ad alta intensita' di lavoro, stanno pensando di trasferire le loro produzioni in Vietnam, India, o altri Paesi orientali. Quali sono le caratteristiche princiali di questo cambiamento: Viene introdotta l'obbligatorieta' del contratto scritto, si stabiliscono le regole di orario (8 ore giornaliere per 5 giorni la settimana) e conseguentemente viene riconosciuto il diritto al compenso straordinario per l'overtime (che arriva fino a 3 volte il compenso ordinario per lavoro prestato in giornate festive). Vengono definiti i benefit sociali e assicurativi, e si introduce il concetto di "liquidazione". Si tratta di norme che nel mondo occidentale sono del tutto scontate, facendo parte della normativa reltiva alla protezione dei diritti dei lavortori. L'effetto che questa nuova legislazione sta provocando in CIna e' invece piuttosto pesante, soprattutto per le imprese straniere, che saranno probabilmente molto piu' controllate rispetto alle imprese cinesi. C'e' indubbiamente un impatto rispetto al costo del lavoro, e questo ha allarmato la comunita' degli investitori stranieri. In effetti, questa nuova legislazione giuslavorista si inquadra in una serie di tasselli legislativi (ristorni Iva, restrizioni a particolari attivita' industriali, ecc.) che fanno intravedere una strategia industriale del governo cinese tendente a valorizzare produzioni con alto valore aggiunto, a minore intensita' di lavoro, con alto valore tecnologico e di innovazione, oltre naturalmente a continuare la politica di "allineamento" agli standard sociali richiesta a gran voce dal mondo occidenale. Quello stesso mondo, probabilmente un po' ipocrita, che non si scandalizza se le proprie multinazionali decidono di spostare la produzione in Vietnam, in modo da poter continuare a comprare (per scelta o per necessita') scarpe, vestiti e prodotti vari a prezzi accettabili.

Cambiano le tasse per le imprese straniere in Cina

Le imprese straniere in Cina hanno goduto di trattamenti fiscali particolarmente vantaggiosi, grazie ad una politica di incoraggiamento degli investimenti esteri. Questo naturalmente rendeva le imprese a capitale straniero particolarmente avvantaggiate rispetto alle imprese cinesi.Dal 1 Gennaio 2008 le regole sono cambiate, e tutte le imprese, straniere e cinesi, sono ora tassate, salvo alcune eccezioni, con una aliquota media del 25%.Questo aspetto va tenuto in considerazione dalle imprese italiane che si accingono a sbarcare in Cina.

Vino italiano in Cina

Impressioni e commenti di un operatore italiano
di Daniele Brunori


Il mercato cinese del vino assomiglia ad una bottiglia di Prosecco; una bottiglia a cui è stata appena incisa la capsula esterna. La gabbietta è ancora al suo posto ed il tappo dovrà ancora aspettare un po’ prima di godersi la sua rumorosa libertà.
Fuor di metafora è innegabile che il mercato cinese è ancora lontano da una vera e propria esplosione, presentandosi ancora acerbo su molti aspetti.
In primis, le quantità non sono ancora paragonabili con i più profittevoli mercati europei, quello statunitense o quello russo, specialmente se si considerano i vini d’importazione. Dei 4 milioni di hl consumati in Cina soltanto una percentuale tra il 7-10% è attribuibile alle importazioni.
In secondo luogo il vino non fa parte della cultura cinese; la stessa lingua cinese non presenta una parola ad hoc. In mandarino jiu significa vino ma anche liquore in generale, tanto che bai jiu (letteralmente “bianco vino”) non si riferisce a Vermentino o Chardonnay ma a distillati di riso. Per indicare il vino come lo intendiamo noi occorre specificare putao jiu (vino d’uva).
Altro fattore frenante è rappresentato dalle tasse d’importazione che, sebbene in diminuzione, ammontano a quasi il 50% del valore del vino. Inoltre l’atteggiamento malcelatamente protezionista delle dogane cinesi (ritardi, richieste esose di certificazioni, aumento arbitrario del valore presunto, etc.) non fa che aggravare la situazione.
Cosa fa ben sperare allora? Per fortuna esistono potenzialità convincenti.
La costante crescita di una classe media che ha nei milioni di chuppies, i più appetibili consumatori di vino importato.
Va anche specificato che la trattazione del mercato cinese nel suo complesso è sicuramente una prospettiva dispersiva se non del tutto erronea. Le grandi aree metropolitane di Shanghai, Pechino, Tianjin, Guangzhou, Shenzhen assomigliano molto più alle cities europee piuttosto che alle zone rurali della Cina interna. Gli stessi consumi pro-capite che nella old China non raggiungono gli 0,3 l. pro capite, mentre nelle suddette aree raggiungono quasi 10 volte quel valore con tassi di crescita che hanno permesso incrementi annui delle importazioni oscillanti tra il 30% e il 50% dal 2001 ad oggi.
Quanto al vino italiano, la situazione presenta altresì luci ed ombre.
Gli aumenti del primo semestre 2007 (+56,7%) fanno ben sperare, ma le quote di mercato in mano a Francia (37%) e Australia (22%) palesano la necessità di un approccio al mercato diverso. Un approccio più market oriented (ad esempio un po’ di umiltà a studiare i gusti cinesi in fatto di sapori ed etichette non guasterebbe) condotto non solo dalle singole aziende ma supportato a livello di sistema, con l’auspicabile coinvolgimento di istituzioni, consorzi e associazioni. In questo francesi e australiani sono stati maestri.
È evidente che politiche di marketing del genere comportano corposi investimenti di denaro, tempo e risorse umane, con una visione almeno di medio periodo.
Investimenti che però permetterebbero di salire sul tappo prima che la Cina si decida a togliere capsula e gabbietta.

Qualche volta si vende

Un grande centro commerciale a Shanghai

Cambio di passo delle PMI italiane sul mercato cinese

di Leonello Bosco

Deciso cambio di passo e di mentalità delle PMI italiane rispetto al mercato cinese. Dal nostro osservatorio consulenziale in Cina, stiamo assistendo da diversi mesi ad una netta diversificazione nella tipologia di assistenza richiesta.
Fino a pochi mesi fa, l’interesse delle imprese italiane verso la Cina, e di conseguenza le richieste di consulenza erano monopolizzate da due elementi che catalizzavano la stragrande maggioranza delle richieste:

- Assistenza tecnica e legale per gli acquisti sul mercato cinese
- Assistenza per la costituzione di Società produttive.

Il cambio di passo, che purtroppo non possiamo ancora considerare generalizzato, riguarda la consapevolezza che il mercato cinese può rappresentare un autentico mercato strategico per i prodotti italiani. Non per tutti, e non facilmente.
Le prime a prendere consapevolezza sono ovviamente le aziende che lavorano da tempo in Cina, sia sul versante degli acquisti che della produzione, oltre che, naturalmente, le aziende che hanno già una esperienza di vendita in Cina. Va però sottolineato che queste ultime potrebbero trovarsi in ritardo se ritenessero il loro posizionamento commerciale intoccabile o scontato. I nuovi strumenti societari introdotti dalla legislazione cinese (FICE ), Società commerciali a totale partecipazione straniera, dotate di tutte le licenze necessarie per l’import – export e per la distribuzione in Cina, hanno aperto un varco importante a molte imprese, anche di dimensioni medio-piccole, abbassando fortemente le barriere di accesso.

I processi di ingresso sul mercato cinese sono comunque complessi, per una serie di ragioni, alcune facilmente comprensibili, altre intrinsecamente legate all’evoluzione storica e sociale della Cina.
Innanzitutto il concetto di ricerca di mercato è relativamente recente in Cina, e i dati sono scarsamente strutturati secondo la logica del marketing. Si deve poi tenere in considerazione l’enorme dimensione del mercato cinese, che pian piano si va omogeneizzando su standard conosciuti alle nostre imprese, ma che tuttora presenta forti diversità tra città come Pechino e Shenzhen, e non solo per il posizionamento geografico.
Esistono da tempo delle reti di vendita strutturate, sia nel settore industriale che nei beni di consumo, dove si sta rafforzando il fenomeno del franchising, anche grazie ai recenti provvedimenti legislativi che hanno portato maggiore chiarezza nel settore, mentre il concetto di “distributore” sta assumendo connotati sempre più simili a quelli occidentali.
Va però notato come molto spesso uno degli ostacoli alla sottoscrizione di contratti di distribuzione sia legato alla riluttanza delle imprese italiane a sostenere i distributori nella loro richiesta di produrre in Cina, in toto o in parte, la merce “italiana”.
Non sembri un controsenso: è il futuro.
Soprattutto per i prodotti tecnici e industriali, le aziende cinesi sono disponibili a pagare un pò di più per un prodotto di tecnologia occidentale rispetto ad uno cinese, molto più economico ma di bassa qualità. Non sono però sempre in grado di pagare il doppio o il triplo di un prodotto cinese, probabilmente sono in grado di pagarlo il 40 / 60% in più, un valore insufficiente per la remunerazione dell’impresa italiana.
La soluzione in molti casi, anche nella nostra esperienza consulenziale, è quella di mantenere molto elevato il livello “soft” del prodotto, (design, progettazione, elettronica), con forte coinvolgimento dello staff tecnico italiano, e lavorare in Cina sullo sviluppo del prodotto e sulla sua industrializzazione.
In questo modo si possono ottenere posizionamenti di prezzo / qualità tale da risultare competitivi con le stesse imprese cinesi.
All’interno di questa nuova ondata di forte interesse da parte delle imprese estere per la vendita sul mercato cinese emerge anche un nuovo, anche per noi inaspettato, fenomeno, vale a dire la vendita Cina su Cina.
Alcuni dei nostri clienti acquistano prodotti da fornitori cinesi, e lo rivendono ad altri clienti cinesi. Ancora, non c’è alcun controsenso. Tra i due passaggi vi è il sostanziale incremento di valore del prodotto, che può variare da 10 a 100 volte, per i prodotti tecnologicamente più sofisticati, ed è costituito dal know how, dalla capacità di sottostare e garantire strette normative tecniche, dalla creatività nell’applicazione in settori diversi, e soprattutto nella “validazione tecnica” di alcuni prodotti, in particolare nell’elettronica, che grandi aziende multinazionali localizzate in Cina richiedono ai loro fornitori.
Questo importante fenomeno non è più in fase embrionale. Molte importanti aziende europee delocalizzate in Cina richiedono ai loro abituali fornitori europei di fornire i loro prodotti in loco, a prezzi competitivi con i prodotti cinesi.

La mancata risposta a tali richieste comporta due possibili risultati:

a) Il cliente europeo che produce in Cina fa crescere i fornitori cinesi;
b) il fornitore italiano continua a fornire il cliente dall’Italia, ma a prezzi cinesi.

In entrambi i casi significa una secca perdita di quote di mercato, nel secondo caso anche una drastica riduzione dei margini, che porta prima o poi a mollare l’impresa e a rassegnarsi a perdere il Cliente.
Normalmente le imprese partono con contratti OEM con fornitori cinesi, e pian piano passano ad una loro produzione diretta (all’inizio solo di assemblaggio), verificando poi che anche il mercato delle imprese cinesi è in grado di pagare il prezzo giusto per un prodotto di qualità fatto in Cina.
Le nuove società commerciali (FICE) consentono agevolmente di strutturare le modalità per gestire queste operazioni Cina su Cina, magari passando prima per una fase intermedia in cui si utilizzano assemblatori locali che possono anche essere utili per i servizi logistici e di distribuzione quando si tratti di prodotti di consumo destinati alla grande distribuzione parcellizzata in molti punti vendita all’interno del Paese.
In una fase iniziale, o per le Aziende che non vogliano, o non possano strutturarsi autonomamente, esistono ora anche alcuni servizi specifici forniti da "business platform" che si accollano tutte le attività operative per conto dell'impresa italiana, risolvendo problematiche relative a pagamenti, incassi, problematiche valutarie, amministrative e burocratiche.

Soon in Europe the new Roewe 750. Reason to be afraid?

di Emmanuelle Boudet


China is the 3rd largest car maker and the 2nd consumer in the world. Since China entered the WTO (5 years ago), the Chinese automotive market is hugely growing. Do we have to be afraid? The Chinese automotive production has doubled in four years. The foreign investment, joint venture and different kind of agreement contributed to this growth. The biggest worldwide automobile producers don’t stop to talk about China and all of them have their associate or at least whish to have it. In addition, we can see that the Chinese n°1 car makers are foreign company like General Motor or Volkswagen. 25.69% of the production world leader Toyota is “made in China”. Moreover, this development is available also for trucks. FAW leader on the national Chinese automobile market is also n°1 in the world for truck’s production. So we can understand why big companies like Benz or Isuzu would like to be associated with FAW.
The automobile consumer’s desire of personal car is always growing. The affluence during the last Shanghai automobile show broke the record, more than 500 000 visitors on 7 days. China forecast an output around 9 million units this year (7.3 million units in 2006). From here on the end of 2010, the total output capability could reach 20 million. It means the double of the real demand. Here from on 2020, the economist forecast the automobile industry will surpass the Chinese GNP in development terms.
However, even if the Chinese industry is growing, it is not without defect. Indeed, the counterfeit automobile parts, the widespread industrial espionage and the lack of protection for intellectual property are recurring problem for which the Chinese government pretends to have few way of action.
The incomprehension from some of the Chinese manufacturers in respect to the foreigner’s society’s expectation and the lack of knowledge concerning the international quality norms can stand in the way of the business. Chinese quality products are a current topic, and seem to be reconsidered. Chinese car makers are doing a lot of effort concerning quality. Whether we compare the Chinese’s increase to the Japanese one, China realized in 4 years what Japan did in 40 years! Even China is still far from reaching the Japanese technology level, it won’t be so slow. In fact, the vehicle made in China by the foreigner company use 80% of Chinese parts against 40% the two last years. Can China be competitive with the biggest world carmakers? Brilliance Jinbei Automotive, one of the biggest Chinese automotive manufacturer is going to introduce in Europe by Germany his new « Zhonghua », Geely plans to produce 650 000 vehicles this year and to export two-thirds, in particular in USA. Others brands like Chery, Roewe will be present in the European market soon. Regarding Landwind, it already sells his 4×4 in Europe even if it failed to the “crash test” and really has some strange similarities with the Opel Frontera…
Chinese automotive industry is the pillar government industry. The government offers a financial system help to research and development, and many others fields, include exportation.
Nevertheless, this increase is not without environmental consequences. We are waiting for a bigger hybrid vehicles’ growth already proceeded by some constructors like Dongfeng, FAW, Chery, Changan… This environmental question should be treated until 2010 according to the economical experts.